【培訓(xùn)對象】
銀行理財經(jīng)理、券商投顧、財富管理機構(gòu)從業(yè)者及需提升資產(chǎn)配置能力一線人員

【培訓(xùn)收益】
● 精準(zhǔn)需求洞察與溝通：掌握客戶常見投資痛點的分析方法，通過KYC技巧挖掘深層需求，提升溝通效率與信任度。 ● 資產(chǎn)配置全流程能力：從理論到實踐，學(xué)會設(shè)計符合客戶風(fēng)險偏好的配置方案，降低波動并優(yōu)化長期收益。 ● 銷售流程科學(xué)化：將資產(chǎn)配置融入面談流程，通過話術(shù)演練與工具應(yīng)用，實現(xiàn)從需求分析到方案落地的閉環(huán)。 ● 風(fēng)險管理與客戶粘性：運用再平衡策略與底線思維規(guī)避市場極端風(fēng)險，增強客戶長期粘性 ● 實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化與職業(yè)升級：通過模擬案例演練，快速掌握資產(chǎn)配置工具和財經(jīng)播報技巧，提升專業(yè)口碑與業(yè)績轉(zhuǎn)化率。

第一講：關(guān)于投資建議客戶常有的問題
一、可能會有的經(jīng)歷與糾結(jié)
案例分析：客戶糾結(jié)的12大情況分析
——糾結(jié)背后的五大可能原因
1）市場觀點
2）大類配置
3）風(fēng)險偏好
4）產(chǎn)品篩選
5）定期追蹤
互動：如何通過客戶的表象反饋深度分析原因找到對策？
二、我們?yōu)槭裁赐顿Y理財？有哪些原則？該怎么做？
1. 實現(xiàn)兩個目標(biāo)：風(fēng)險收益比+規(guī)劃目標(biāo)
2. 把握三個原則
1）底線思維
2）專業(yè)價值
3）長期主義
3. 堅持一個方法：資產(chǎn)配置方法
互動：列舉身邊的客戶服務(wù)案例，是否依照此類方法取得成功

第二講：為什么我們需要資產(chǎn)配置
一、客戶的溝通思路框架
1. 提問：自身情況與常見誤區(qū)
2. 建議：個人投資者理財建議
3. 證明：我們是客戶最佳選擇
互動：問自己三個問題：如何挑選投資標(biāo)的？投資時機怎么選擇？市場研究與情緒波動？
二、個人投資者的三個投資挑戰(zhàn)
1. 標(biāo)的選擇
2. 投資心態(tài)
3. 倉位管理
舉例1：標(biāo)的選擇追求熱門股，16年投資歸零
舉例2：無法戰(zhàn)勝的恐懼與貪婪，2014年7成股民悲觀
舉例3：倉位調(diào)整，追高加倉，高度套牢
結(jié)果演示：滿倉投資長期結(jié)果不如意
三、個人投資者如何投資理財
1. 投資理財三大方法
1）掌握趨勢
2）篩選標(biāo)的
3）行之有效的策略方法
研討：如何了解宏觀經(jīng)濟趨勢與行業(yè)財務(wù)分析？
2. 掌握趨勢的方法策略
舉例1：宏觀分析研究與政策解讀的實用課程體系助力客戶服務(wù)
舉例2：通過金融數(shù)據(jù)中證指數(shù)官網(wǎng)易方達官網(wǎng)查詢篩選債券和基金，以及指數(shù)基金
舉例3：行之有效的策略方法——資產(chǎn)配置：尋求流動，收益，風(fēng)險三者平衡
研討：從業(yè)者個人過往常用的策略方法有哪些？是否運用資產(chǎn)配置方法服務(wù)高客？
四、資產(chǎn)配置有效嗎
1. 滬深300與中證全債歷年收益對比
2. 拉長投資時間按比例配置的收益對比
3. 低風(fēng)險資產(chǎn)對長期收益的貢獻價值
舉例：極端的個人投資者案例遇到金融市場劇烈波動的情況分析
互動：資產(chǎn)配置+定期檢視如何獲得財富的保值增值
五、資產(chǎn)配置小結(jié)
1. 資產(chǎn)配置的組成
2. 資產(chǎn)配置的兩大機制
1）風(fēng)險承受能力
2）克服人性，再平衡的策略
3. 資產(chǎn)配置的三大效果
1）不同牛熊市周期看效果
2）平衡單一資產(chǎn)波動
3）風(fēng)險調(diào)整后的收益
4. 科學(xué)的方法更有利于獲得長期穩(wěn)定的收益

第三講：資產(chǎn)配置是決定投資獲利的最主要因素
一、資產(chǎn)配置是影響投資成功的最主要因素
1. 探討這一結(jié)果的科學(xué)理論支持基礎(chǔ)
2. 不同資產(chǎn)類別收益與風(fēng)險的關(guān)系對比
3. 不同產(chǎn)品和事件的相關(guān)性對比
4. 各類指數(shù)的相關(guān)性對比
5. 低相關(guān)性的資產(chǎn)種類的組合優(yōu)勢分析
6. 低相關(guān)性的配置實證
7. 資產(chǎn)配置的目標(biāo)分析：向低風(fēng)險高收益靠近
案例分析：風(fēng)險與收益以及極端情況下不同組合的虧損表現(xiàn)分析
二、資產(chǎn)配置科學(xué)理論的原理解析
1. 從正態(tài)分布看概率分布
2. 不同相關(guān)性做組合會有什么結(jié)果
3. 預(yù)期收益不變，不確定性改變的因素分析
4. 拉長時間周期，分析配置結(jié)果差異
三、大類資產(chǎn)配置框架
1. 配置4目標(biāo)：收益目標(biāo)，風(fēng)險目標(biāo)，時間目標(biāo)，其他目標(biāo)
2. 資產(chǎn)3大選擇：資產(chǎn)類型，資產(chǎn)范圍，資產(chǎn)細分
3. 戰(zhàn)略2配置：配置模型以及風(fēng)險度量
4. 3大戰(zhàn)術(shù)調(diào)整
1）基于宏觀因子數(shù)據(jù)
2）基于資產(chǎn)走勢趨勢
3）基于宏觀重大事件
四、資產(chǎn)配置再平衡的有效性
實證研究：資產(chǎn)配置+再平衡如何做好退休提領(lǐng)比例分配
五、資產(chǎn)配置的理論進化
1. 資產(chǎn)配置1.0：初步實踐與理論基礎(chǔ)
2. 資產(chǎn)配置2.0：MPT理論的進化
3. 資產(chǎn)配置3.0：從資產(chǎn)配置到因子配置
六、一份專屬的資產(chǎn)配置方案如何形成？
1. 風(fēng)險偏好
2. 市場觀點
3. 大類配置
4. 產(chǎn)品篩選
5. 定期追蹤
七、大類配置建議的五個可能優(yōu)化
1. 提升預(yù)期收益，實現(xiàn)理財目標(biāo)
2. 降低貪婪與恐懼：堅持長期主義
3. 不擊穿風(fēng)險承受力：底線思維
4. 優(yōu)化風(fēng)險收益比：投資性價比
5. 提高保本率
八、資產(chǎn)配置方案+定期檢視再平衡
1. 大類資產(chǎn)的特性
2. 客戶持倉現(xiàn)狀
3. 建議配置比例
4. 當(dāng)前調(diào)整建議
舉例1：與其來回折騰，不如一勞永逸
舉例2：堅持長期主義
舉例3：紀(jì)律性的投資方式
1）平攤成本，提高盈利勝率
2）微笑曲線攤低持有成本
3）工作時積累，退休時領(lǐng)取
4）長期積累與分期領(lǐng)取，分散進出風(fēng)險
5）分析定投好時機的選擇方法
探討：為什么比爾蓋茨保持多年世界首富？
總結(jié)1：財富波動逐步與微軟價格脫鉤
總結(jié)2：多元化投資，降低單一資產(chǎn)風(fēng)險
總結(jié)3：家族財富持有結(jié)構(gòu)以及對高客的借鑒

第四講：如何把資產(chǎn)配置融入銷售流程
一、專業(yè)的財富管理機構(gòu)的兩個重要成功因素
1. 理性上最優(yōu)結(jié)果
2. 感性上讓客戶接受
二、財富管理金三角
互動分析：風(fēng)險、收益以及流動的關(guān)系
三、完整的面談流程
1. 面談前分析
1）信息歸類
2）找痛點，疑點
3）問題預(yù)判
4）目標(biāo)排序與面談設(shè)計
2. 面談流程
1）開場：管理客戶預(yù)期
2）詢問：KYC
3）說服：結(jié)合風(fēng)險屬性，解讀客戶配置情況與可能誤區(qū)
4）達成協(xié)議：無需一步到位，采取逐步建立
四、資產(chǎn)配置溝通演練
1. 開場流程：暖場破冰+ABC
2. 配置設(shè)計：符合個人的財務(wù)規(guī)劃
3. KYC最重要的兩組問題：基本問題+疑慮問題
4. 看大類缺口，提出針對性問題
五、客戶資產(chǎn)配置的可能性問題
1. 現(xiàn)金及貨幣類
2. 固收類
3. 權(quán)益類
4. 另類資產(chǎn)
5. 保險類
實戰(zhàn)話術(shù)演練：大類對接，產(chǎn)品落地
演練1：有明確需求點的客戶
演練2：接受風(fēng)險收益配置理論的客戶
演練3：看重流動性配置的客戶

第五講：如何提供客戶建議
一、財經(jīng)播報常見四大問題
1. 信息過多，無重點
2. 只有市場分析，沒有配置策略
3. 市場與產(chǎn)品沒有對接客群
4. 平臺建議產(chǎn)品與工作重點不符
二、市場播報的四大邏輯
1. 市場分析
2. 布局策略
3. 落地產(chǎn)品
4. 適合客群
三、合適產(chǎn)品找合適客戶的五大關(guān)鍵因素
1. 事件與話題
2. 市場影響
3. 可能對此事件感興趣的客戶
4. 話題切入點
5. 推薦組合
四、資產(chǎn)配置四大原則
1. 有股債比例
2. 有境內(nèi)境外
3. 有資金大小
4. 長短期限配
五、實例資產(chǎn)配置策略分析
策略1：依據(jù)市場變化，尋找投資機會
——資產(chǎn)類別 超配，低配，以及觀點概要總結(jié)
策略2：配置組合四建議
1）投決會大類建議比例
2）重點產(chǎn)品
3）不同客群的產(chǎn)品配置組合建議
4）配置組合績效的長期追蹤
策略3：目標(biāo)客群分類
1）客戶分群
2）擬定經(jīng)營策略
3）專業(yè)銷售支持
4）分支執(zhí)行
5）總部督導(dǎo)

【模擬實操案例演練：為張先生做資產(chǎn)配置方案設(shè)計】
背景：實業(yè)家客戶張先生的境內(nèi)外資產(chǎn)配置
設(shè)立需求：家庭財富管理+子女教育，以及風(fēng)險隔離+財富傳承規(guī)劃
實戰(zhàn)演練：分組做實戰(zhàn)的話術(shù)演練及資產(chǎn)配置方案提交
1. 現(xiàn)場做方案
1）每組分為：案例及話術(shù)兩部分
2）全組做資產(chǎn)配置實戰(zhàn)方案
——包含市場信息收集、客戶需求規(guī)劃、理財目標(biāo)分析、資產(chǎn)配置方案
2. 分組上臺演練
演練方式：每組講解本組的實戰(zhàn)方案，包括信息收集、方案解讀、功能運用等
3. 演練點評：觀察者點評、參與者點評、老師點評 

15年+國際銀行財富管理及海外國際家族信托從業(yè)經(jīng)驗
上海財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)碩士+西北工業(yè)大學(xué)雙專業(yè)學(xué)士
2024年度MDRT百萬圓桌會議資格達成
國家中級經(jīng)濟師
CFP國際金融理財師持證人
持有證券/保險/基金/銀行從業(yè)資格
曾任：香港信托協(xié)會（國際信托機構(gòu)） 丨 中國區(qū)市場總監(jiān)
曾任：匯豐銀行（世界500強） 丨 深圳分行支行行長
曾任：花旗銀行（世界500強） 丨 深圳分行高級投資顧問
擅長領(lǐng)域：權(quán)益類股權(quán)&基金投資策略、家庭成員財務(wù)保險保障、家族信托傳承規(guī)劃……
☛百億資產(chǎn)操盤：15年一線財富管理與家族信托實戰(zhàn)，操盤50+億國內(nèi)外信托大單與30+億股權(quán)類產(chǎn)品募集，同時多次創(chuàng)下行業(yè)與地區(qū)的業(yè)績唯一與第一；
☛行業(yè)首創(chuàng)落地：從0到1首創(chuàng)離岸信托架構(gòu)師認(rèn)證培訓(xùn)，培養(yǎng)100+位離岸信托架構(gòu)師，主導(dǎo)全年超30場客戶及渠道策略會，賦能400+人；
☛國際前沿掌握：熟悉國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟分析方法，掌握財政政策和貨幣政策對投資的影響,多次作為特邀嘉賓出席高凈值客戶財富管理論壇及家族信托研討會，分享前沿觀點與經(jīng)驗；

崇宸鳴老師擁有國內(nèi)頭部高校理工科+金融復(fù)合學(xué)歷背景，超10年深度參與一級私募股權(quán)及二級證券投資經(jīng)驗，及境內(nèi)外家族辦公室家族信托定制業(yè)務(wù)，深度理解國內(nèi)資本市場投融資環(huán)境及投資趨勢判斷；長期從事金融產(chǎn)品研究與培訓(xùn)、財富管理、家族信托、投資咨詢分析等工作，具備豐富的展業(yè)經(jīng)驗，熟悉宏觀經(jīng)濟分析方法，掌握財政政策和貨幣政策的變化對于各項投資的影響。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
——【跨境金融布局：50+億國內(nèi)外信托大單落地】——
01-負(fù)責(zé)香港信托協(xié)會超高凈值客戶群體的香港/瑞士離岸信托業(yè)務(wù)咨詢，包括家族信托方案設(shè)計及制定信托架構(gòu)內(nèi)的財富配置方案以及組合投資策略建議等，執(zhí)行家族資產(chǎn)管理方案及組織家族會議等，落實離岸私人信托落地方式，成功設(shè)計并落地多起離岸信托案例，累計境外信托資產(chǎn)配置規(guī)模超2000萬美金。
03-為國內(nèi)某頭部財富管理機構(gòu)投資管理有限公司成功設(shè)立落地超過15個家族信托實操案例，累計管理規(guī)模超過50億以上，為高凈值客戶家族全球化資產(chǎn)配置提供專業(yè)支持，包括投資權(quán)益類及保障類產(chǎn)品；
——【高端財富架構(gòu)：30+億股權(quán)類產(chǎn)品募集量】——
01-主導(dǎo)為國內(nèi)某頭部財富管理機構(gòu)投資管理有限公司高凈值人群資產(chǎn)保全、稅務(wù)規(guī)劃、財富傳承和全球資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)，實現(xiàn)2020年度二級私募證券基金產(chǎn)品總募集量超過8億（全國前三）；2021年度一級半定增業(yè)務(wù)及股權(quán)類產(chǎn)品總募集量近2.5億（全國第一）；
02-為國內(nèi)某投資銀行機構(gòu)創(chuàng)建10+人專業(yè)股權(quán)PE產(chǎn)品資產(chǎn)管理團隊與20+人專業(yè)股權(quán)融資業(yè)務(wù)團隊，與喜馬拉雅FM、小鵬汽車、中金新興產(chǎn)業(yè)基金、36氪人工智能創(chuàng)投基金、深創(chuàng)投母基金等多個頂級企業(yè)/機構(gòu)合作，開展多場股權(quán)私募產(chǎn)品與基金產(chǎn)品募集及路演，實現(xiàn)股權(quán)類產(chǎn)品總募集量超2億元；
03-主導(dǎo)某國內(nèi)頭部家族辦公華南區(qū)超高凈值人群資產(chǎn)保全、稅務(wù)規(guī)劃、財富傳承和全球資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團隊在2023及2024年度實現(xiàn)新簽約家辦級別客戶超過10人，交付資產(chǎn)配置報告累計超過20份，參與設(shè)計家族信托設(shè)立建議書5份，累計洽談及配置家辦級客戶資金體量規(guī)模超過20億元；
——【卓越團隊楷模：帶領(lǐng)團隊包攬業(yè)績前三】——
01-為花旗銀行深圳分行大客戶提供全面專業(yè)的金融分析及資產(chǎn)配置咨詢服務(wù)，并提供相應(yīng)的專業(yè)財務(wù)規(guī)劃方案，積極開拓中高端個人客戶，組織策劃營銷方案與客戶活動：
——曾獲深圳地區(qū)唯一一名中國區(qū)長期服務(wù)獎（花旗銀行總部授予）；
——曾獲花旗銀行華南地區(qū)深圳分行首名及唯一的資深高級貴賓理財投資專員；
——曾獲個人持續(xù)業(yè)績連續(xù)12個月A+優(yōu)秀表現(xiàn)大獎（華南區(qū)唯一一名)；
02-全面管理匯豐銀行多個支行工作，包括銷售業(yè)務(wù)管理以及運營管理，完成支行各項業(yè)績考核指標(biāo)，在連續(xù)年度分別取得深圳區(qū)及東莞區(qū)最高保費記錄，獲得最佳保險業(yè)績獎；曾獲連續(xù)年度季度產(chǎn)出百萬期繳保險大單；
——曾獲中國區(qū)優(yōu)秀支行行長業(yè)務(wù)管理獎；
——曾獲第一/二季度全國最佳業(yè)務(wù)管理策劃獎及最佳原創(chuàng)戰(zhàn)略獎；
——曾獲中國支行行長上半年雙項業(yè)績排名中均名列全國前三名；
——曾獲連續(xù)9個月匯豐銀行全國支行行長各項考核綜合排名南區(qū)第一名；
——曾獲中國區(qū)支行行長各項工作綜合評比上半年全國第一，下半年全國第三名；

部分授課案例：
序號 企業(yè) 課程名稱 期數(shù)
1 中國平安保險集團、招商銀行私人銀行、香港信托協(xié)會 《全方位解碼家族保險金信托服務(wù)》 20+
2 中國銀行私人銀行、工商銀行私人銀行、瑞銀集團（UBS） 《私人銀行財富管理與資產(chǎn)配置》 15
3 中國建設(shè)銀行、廣發(fā)證券、華夏基金 《宏觀經(jīng)濟趨勢分析與金融政策解讀》 12
4 中信證券、海通證券、中金公司 《高客經(jīng)營與客戶心理分析》 10
5 中國農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、平安銀行 《理財經(jīng)理綜合能力提升訓(xùn)練營》 8

主講課程：
《家族財富傳承管理與資產(chǎn)配置》
《全方位解碼家族保險金信托服務(wù)》
《高客經(jīng)營與資產(chǎn)配置方案設(shè)計》
《理財經(jīng)理綜合技能提升之客戶需求分析》
《金融通識課——玩轉(zhuǎn)財富密碼》
《宏觀經(jīng)濟趨勢分析與金融政策解讀》 

• 服裝行業(yè)市場督導(dǎo)——店鋪績效考核方案設(shè)計課程

   

  【課程大綱】1.店員薪資體系設(shè)計2.店長薪資體系設(shè)計3.店鋪人員激勵機制設(shè)計4. 店鋪管理制度設(shè)計

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• 高客經(jīng)營——精準(zhǔn)開拓、價值經(jīng)營

   

  課程背景：隨著中國財富管理時代來臨，金融機構(gòu)財富客群的有效經(jīng)營與資產(chǎn)管理規(guī)的模增長，給機構(gòu)帶來新的發(fā)展機會。該課程詳盡分析財富管理目標(biāo)客群特點，系統(tǒng)解讀客戶開拓、客戶管理、活動經(jīng)營等各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)所需的專業(yè)、技術(shù)，為金融機構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。課程風(fēng)格：源至實戰(zhàn)：萃取至財富管理團隊客戶經(jīng)營技術(shù)邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：不..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級對公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機，不斷夯實客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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• 供應(yīng)鏈金融營銷與特定行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計

   

  第一講：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)在國內(nèi)的使用介紹1. 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品及特點2. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新給銀行帶來的潛在價值3. 貿(mào)易融資產(chǎn)品線構(gòu)成及特點4. 各行供應(yīng)鏈融資最新模式分析、營銷理念推廣時機、品牌建立分析第二講：供應(yīng)鏈融資主要適用客戶的基本特點1. 供應(yīng)鏈融資主要適用行業(yè)2. 尋找供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)和上下游企業(yè)的技巧3...

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• 全面薪酬管理與方案設(shè)計

   

  1．薪酬戰(zhàn)略規(guī)劃將薪酬戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合起來了解企業(yè)高層與員工對薪酬期望4個尺度衡量薪酬管理質(zhì)量如何將成本轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益當(dāng)前企業(yè)薪酬管理主要困惑在哪里業(yè)務(wù)需求決定年度薪酬工作立項2．薪酬方案設(shè)計五步法5 steps for Total Rewards design薪酬方案設(shè)計五步法介紹薪酬設(shè)計依據(jù)薪..

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• 全面薪酬管理和薪酬方案設(shè)計

   

  一、薪酬戰(zhàn)略規(guī)劃 Strategic total rewards management ●將薪酬戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合起來 ●了解企業(yè)高層與員工對薪酬期望 ●4個尺度衡量薪酬管理質(zhì)量 ●如何將成本轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益 ●當(dāng)前企業(yè)薪酬管理主要困惑在哪里 ●業(yè)務(wù)需求決定年度薪酬工作立項 二、薪酬方案設(shè)計五步法 5 steps for T..

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