【培訓對象】
財富中心總、支行長、個金部負責人、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 學習家族信托在資產(chǎn)保護、稅務規(guī)劃、隱私保護等方面的功能，掌握如何將家族信托的功能應用到實際案例中，提升分析和解決家族財富管理問題的能力。 ● 學習家族信托、遺囑和保險在財富傳承中的不同作用和適用場景，掌握如何根據(jù)客戶的具體情況選擇最合適的財富傳承工具，提升為客戶提供個性化財富傳承方案的能力。 ● 學習家族信托的法律框架和相關法規(guī)，掌握家族信托在法律層面的操作要點和風險防范，提升在法律合規(guī)性方面為客戶提供咨詢的能力。 ● 學習如何根據(jù)不同客戶需求設計家族信托產(chǎn)品體系，掌握家族信托產(chǎn)品體系的構建方法和維護策略，提升產(chǎn)品創(chuàng)新和市場適應性。 ● 學習家族信托合同中的關鍵條款，如受益人設置、資產(chǎn)分配等，掌握了如何根據(jù)客戶意愿和法律要求設計個性化的信托條款，提升在家族信托合同制定中的專業(yè)能力。 ● 掌握慈善信托與家族基金會的結合方式，包括家族慈善信托的架構設計和運作模式，提升對慈善信托在家族財富傳承和社會責任中重要性的認識。

導入：漫畫—劉備的家族信托
第一講：家族信托基礎——財富保護與傳承的法寶
一、家族信托的定義與歷史背景
1. 信托的法律結構和功能
2. 家族信托的定義及其在財富管理中的作用
3. 歐美國家家族信托發(fā)展歷史及現(xiàn)狀
案例分析1：洛克菲勒家族的信托傳承
案例分析2：英國巴克萊家族的信托結構
二、家族信托的法律特征與主體
1. 信托的制度功能與金融功能
2. 家族信托的主體：委托人、受托人、受益人
3. 家族信托的法律關系構建
案例分析：一個家族信托的成立過程
三、家族信托的四大功能
1. 財富保護功能：資產(chǎn)隔離與風險管理
2. 家族治理功能：家族價值觀與文化傳承
3. 稅務籌劃功能：稅務優(yōu)化與合規(guī)性
4. 隱私保護功能：信息保密與隱私維護
四、家族信托在財富傳承中的作用
1. 管理權傳承：CEO/總裁的傳承
案例分析：李嘉誠家族信托
2. 治理權傳承：董事長的傳承
案例分析：楊受成家族信托控股案例
3. 股權傳承：控股股權的傳承
案例分析：龍湖地產(chǎn)的創(chuàng)始人吳亞軍的家族信托
4. 財富傳承：家族金融資產(chǎn)的傳承
案例分析：默多克的家族信托與離婚案

第二講：家族信托業(yè)務與客戶需求對接
一、家族信托業(yè)務綜述
1. 金融機構開展境內家族信托業(yè)務的意義
2. 家族信托托管資產(chǎn)管理模式介紹
案例分析：某私人銀行的家族信托服務模式
二、家族信托（案例解析）
1. 婚前財產(chǎn)保護
2. 股權傳承
3. 子女教育與保護
4. 規(guī)避傳承手續(xù)風險
5. 家企資產(chǎn)隔離
6. 養(yǎng)老目的實現(xiàn)
7. 不動產(chǎn)傳承
8. 稅務籌劃
9. 公益慈善
10. 隔代傳承
三、家族信托客戶畫像與營銷規(guī)劃
1. 家族信托成交技巧
1）了解客戶需求和家庭情況
2）提供定制化解決方案
3）建立信任關系
4）傾聽客戶需求
5）淡化風險防范，強調正向激勵
6）設計服務場景
7）適時提出成交要求
8）掌握成交技巧
9）關注客戶的行為和語言信號
10）合同條款的精細化設計
互動研討：客戶提出的問題與回答策略
2. 家族信托客戶畫像
——企業(yè)主、政府官員、闊太太、移民跨境家庭、炒房炒股者、文體明星
3. 家族信托客戶落地流程
1）客戶KYC基本信息分析
2）潛在風險分析與溝通
3）綜合解決策略與信托方案設計
4. 家族信托客戶常見異議處理
1）成立前的五大問題與解決方案
2）成立時的敏感問題與信托效力
3）成立后的八大問題與信托管理

第三講：家族信托產(chǎn)品體系搭建與關鍵條款設計
一、產(chǎn)品體系的全面搭建
1. 資金類家族信托
案例分析：一個成功的資金家族信托案例
2. 保險金信托
案例分析：保險金信托在財富傳承中的應用
3. 股權類家族信托
案例分析：股權家族信托在家族企業(yè)傳承中的作用
4. 不動產(chǎn)家族信托
案例分析：不動產(chǎn)家族信托在房產(chǎn)傳承中的應用
二、關鍵條款的精細設計
1. 家族信托方案的基本框架
1）信托目的
2）信托要素
3）信托受益權及利益分配方案
4）信托財產(chǎn)投資管理方案
5）信托費用及信息披露方式
6）風險管理
7）法律和監(jiān)管遵從
8）稅務籌劃
9）信托終止條款
10）個性化需求
案例分析：一個家族信托方案的基本框架設計
2. 分配方案設計
1）明確信托目的
2）確定信托要素
3）設計靈活的分配方案
4）考慮稅收影響
5）激勵與約束機制
6）風險管理
7）個性化需求
8）信托終止時的分配
9）法律和監(jiān)管遵從
10）專業(yè)咨詢
3. 受益規(guī)則設計
1）流轉規(guī)則和份額規(guī)則的制定
2）四種財產(chǎn)分類與受益人權益設計
a固定資產(chǎn)
b流動資產(chǎn)
c企業(yè)資產(chǎn)
d特殊資產(chǎn)
3）受益規(guī)則在家族信托中的應用
a定期分配
b臨時分配
c附條件分配
d順位分配
4. 信托期限設計
1）固定期限
2）無固定期限
3）終止條件
5. 投資模式設計
1）投資模式的選擇與風險管理
a全權委托模式
b指令模式
c財務顧問模式
2）不同投資模式在家族信托中的運用
a資金管理家族信托
b股權家族信托
c混合型家族信托
6. 四種極端情形處置預案
1）信托無效
2）信托財產(chǎn)被強制執(zhí)行
3）受托人濫用職權
4）債務糾紛
三、家族信托風險管理重點
1. 盡調環(huán)節(jié)基本要求五大核心問題
1）委托人基本情況調查
2）信托目的盡職調查
3）委托人的凈資產(chǎn)與負債狀況調查
4）信托財產(chǎn)的合法性與特定性調查
5）法律和稅務風險評估
2. 需要委托人出具的承諾三個函件
1）配偶知情同意函（Spousal Consent Letter）
2）信托財產(chǎn)合法性聲明
3）風險申明書
3. 復雜家庭關系管理策略
1）引入信托保護人制度
2）建立家族信托受益人大會表決機制
3）引入家族治理組織
4）明確信托財產(chǎn)的范圍
5）設立防范配偶轉移財產(chǎn)的條款
6）選擇合適的時機設立家族信托
4. 跨生命周期管理四個核心點
1）資產(chǎn)保護與風險隔離
2）稅務籌劃與合規(guī)性
3）資產(chǎn)管理與財富增值
4）家族治理與傳承規(guī)劃
5. 資金流動性管理四個準備金
1）流動性準備金
2）應急準備金
3）投資準備金
4）傳承準備金

第四講：財富傳承配套法律工具與慈善信托
一、財富傳承配套的四大法律工具
1. 遺囑
2. 法定繼承
3. 贈與
4. 意定監(jiān)護
二、慈善信托與基金會
1. 慈善信托的定義與功能
案例分析：比爾及梅琳達蓋茨基金會模式
2. 基金會與慈善信托相互支持發(fā)展
3. 慈善信托的兩種模式
1）家族+慈善模式
2）基金會+慈善模式
案例分析1：魯冠球三農(nóng)扶志基金的慈善信托架構
案例分析2：藝酷慈善信托—信托架構與特點
案例分析3：善水基金信托—信托架構與特點 

17年+金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
清華大學公共管理碩士（MPA）、中歐國際工商學院金融MBA
中國社會科學院大學經(jīng)濟法學碩士、鄭州大學應用數(shù)學碩士
AFP金融理財師、CFP國際金融理財師、養(yǎng)老規(guī)劃師
具有基金從業(yè)、證券從業(yè)、保險代理人資格
曾任：平安銀行（上市公司） | 一級支行長、私人銀行中心總經(jīng)理
曾任：平安人壽 | 渠道業(yè)務總監(jiān)
曾任：光大信托（央企） | 家族信托業(yè)務總監(jiān)、財富分中心總經(jīng)理
擅長領域：私人銀行、宏觀經(jīng)濟、資產(chǎn)配置、家族財富管理與傳承、大額保單、健康險、客群經(jīng)營、客戶沙龍、網(wǎng)點效能提升、零售轉型、支行長能力提升、私行團隊管理等
>>是高凈值客戶服務的專家——累計服務高凈值客戶300+，累計落地家族信托/保險金信托金額達15億，期繳保險累計保費5000萬。
>>是私人銀行資產(chǎn)管理的佼佼者——任職平安銀行期間，累計獲客超過1.2萬戶，AUM（資產(chǎn)管理）累計超過百億元，連續(xù)四年行內綜合排名第一，連續(xù)十年獲評優(yōu)秀稱號。
>>是金融領域培訓的資深導師——擔任客戶沙龍、產(chǎn)品說明會、業(yè)務宣導會以及技能提升培訓等多領域主講老師，累計超過900場，賦能30000+銀行從業(yè)者。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
萬爍老師擁有17年+金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨保險、銀行、信托、證券等頭部金融機構，精通金融產(chǎn)品營銷、高凈值客戶服務、家族信托等金融領域，能夠為客戶量身定制打造解決方案。此外，老師還擅長將復雜的專業(yè)知識講解得既深刻又易懂，通過組織專業(yè)培訓、沙龍等活動，強化團隊建設，促進業(yè)務轉化。
→精通高凈值客戶服務，落地多個高規(guī)模項目
01-曾為平安銀行的高凈值客戶設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務，累計服務高凈值客戶160+人，落地家族信托金額1.5億，貸款、保險、基金及其他金融產(chǎn)品銷售額累計過百億。
02-曾為光大信托籌備全新的財富分中心，并組建由20名精英組成的私人銀行財富團隊，專注于高凈值客戶的開拓，成功落地5個不同規(guī)模家族信托客戶，累計規(guī)模超10億。
03-曾為平安人壽精心策劃一項大額期繳保險方案，成功引導客戶一次性完成長達5年的保費繳納，總額高達1000萬元。
→擅長客戶沙龍及團隊培訓，驅動私人銀行業(yè)務轉化
01-曾為平安人壽負責策劃并執(zhí)行80+場針對銀行理財經(jīng)理等相關人員的專業(yè)培訓，受訓學員超過1800人；同時，組織并參與15場銀行保險客戶沙龍活動，吸引200多名客戶參與，直接促成50多戶客戶的成交，年繳保費總額超過2000萬元。
02-任職平安銀行期間，受邀擔任客戶沙龍、產(chǎn)品說明會、業(yè)務宣導會以及技能提升培訓等多個領域主講老師，累計超過800場，受訓人員超過20000人。
03-曾為光大信托主導并成功開展80場針對財富團隊的產(chǎn)品知識與技能培訓，同時主講40場客戶沙龍活動，吸引總計超過800人參與，直接促成80戶私人銀行客戶的現(xiàn)場簽約，累計實現(xiàn)交易額高達5.8億元。

部分項目經(jīng)歷：
山東省郵政保險訓練營
通過實戰(zhàn)經(jīng)驗，對網(wǎng)點的營銷技能進行提升。例如，通過話術指導及銷售通關演練，確保每位員工都能熟練掌握銷售技巧。僅用10天，助力8個網(wǎng)點超額完成任務指標。
甘肅省郵儲銀行網(wǎng)點轉型及理財經(jīng)理能力提升培訓項目
通過構建系統(tǒng)化的培訓體系，提高內部發(fā)展動力，加大對員工的培訓力度，構建起了一個完整的、分崗位、進階式的財富管理培訓體系。通過培訓，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點負責人等關鍵崗位人員均得到了深耕賦能，課程滿意度高達98%。
江蘇郵儲支行長轉型能力培訓項目
專注于支行長的思維轉型、角色定位、網(wǎng)點管理、人員管理和營銷管理五大核心領域。通過實戰(zhàn)講授、案例研討、情景互動、角色扮演、團隊共創(chuàng)和行動學習等多種授課方式，全面提升支行長的管理能力，平均滿意度高達95%以上。
工商銀行遼寧分行網(wǎng)點價值貢獻提升
通過提升網(wǎng)點效能，完善客戶分層服務體系，提升綜合貢獻度，幫助網(wǎng)點在服務大眾客戶的同時，注重中高端客戶的維護，打造財富管理和私行體系，項目考核期間實現(xiàn)新發(fā)基金銷售1900萬元，保險3000萬元，助力分行達成開門紅中收任務。
光大銀行北京分行私人銀行團隊客戶經(jīng)營及資產(chǎn)配置能力提升項目
培訓并指導私人銀行團隊進行客戶深度KYC，為核心客戶提供定制化的資產(chǎn)配置方案，并對關鍵客戶進行陪談，團隊在客戶經(jīng)營和資產(chǎn)配置方面的能力得到了顯著提升，成功落地5000萬家族信托1單，300萬保險金信托3單，私募產(chǎn)品5單。
中原銀行理財經(jīng)理客戶經(jīng)營及價值挖掘能力提升項目
培訓并指導理財經(jīng)理團隊進行邀約及促成話術通關演練，通關客戶管理系統(tǒng)進行客戶信息梳理和客群分層，并開展清單制靶向營銷，通過電訪、面訪等標準化動作觸達目標客戶，輔導期間行外吸金5000萬。

部分授課案例：
講授課題 授課企業(yè) 期數(shù)
《財富轉型下的大額保單成交技巧》 平安銀行、郵政集團、泰康保險、中信保誠、永達理保險 21
《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》 工商銀行、建設銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、農(nóng)業(yè)銀行 20
《私人銀行財富顧問專業(yè)能力提升》 光大銀行、渤海銀行、寧波銀行、浙商銀行、興業(yè)銀行 20
《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》 平安人壽、泰康保險、永達理保險、中信保誠、興業(yè)銀行、工商銀行 20
《理財經(jīng)理客群維護與銷售技能提升》 光大銀行、上海農(nóng)商行、中原銀行、鄭州銀行 14
《私人銀行高績效團隊建設與管理者領導力提升》 中信銀行、浙商銀行、渤海銀行、興業(yè)銀行 13

主講課程：
《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》
《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》
《私人銀行高績效團隊建設與管理者領導力提升》
《財富轉型下的大額保單成交技巧》
《支行及支行長轉型能力提升》
《全球宏觀經(jīng)濟分析與大類資產(chǎn)配置策略》 

• 全球財富傳承時代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風險的防范和對金融工具的識別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點學習和提高的。同時在十九大后政策轉型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進入保險傳承的專業(yè)時代，如何從法商、稅商、財商..

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