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2025商業(yè)銀行開門紅旺季營銷

課程編號：62451

課程價格：￥13000/天

課程時長：2 天

課程人氣：8

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：花芳

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
國有銀行/股份制/城商行/農(nóng)商行/雙郵分行個人業(yè)務(wù)部、支行長、營業(yè)室主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等

【培訓(xùn)收益】
1、明確戰(zhàn)略規(guī)劃：掌握銀行開門紅的戰(zhàn)略規(guī)劃方法，包括定目標(biāo)、定客戶、定產(chǎn)品、定人、定策略等，為銀行開門紅制定科學(xué)合理的總體規(guī)劃方案； 2、掌握節(jié)奏把控：掌握開門紅不同階段的關(guān)鍵動作和時間節(jié)奏，確保業(yè)務(wù)高效推進(jìn)； 3、提升客戶管理：學(xué)會對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和蓄客盤點，實施分群管理和分戶管理，掌握多種客戶營銷經(jīng)營策略，有效提升客戶關(guān)系管理技能； 4、精通產(chǎn)品營銷：掌握相應(yīng)的營銷技巧和話術(shù)，提升產(chǎn)品營銷能力； 5、創(chuàng)新活動設(shè)計：了解銀行活動的困局及破局要素，掌握活動流程三階段十步曲和核心六要素，創(chuàng)新設(shè)計各類銀行活動，提升客戶參與度和業(yè)務(wù)指標(biāo)成功率； 6、強化過程管控：從會議管控、過程管控、廳堂氛圍管控、競賽PK獎懲到數(shù)據(jù)管控追蹤，全方位學(xué)習(xí)銀行開門紅的督導(dǎo)方法，確保各項業(yè)務(wù)精耕細(xì)作部署，實現(xiàn)開門紅業(yè)績目標(biāo)；

第一講：全局篇——2025開門紅總體規(guī)劃方案
討論：開門紅這場仗能打得漂亮，取決于哪些因素？
一、開門紅定戰(zhàn)略
1. 定目標(biāo)（存量、增量、日均、余額、指標(biāo)分解、任務(wù)分解）
2. 定客戶（重點客群、客戶分層、存量與新增、線上與線下）
3. 定產(chǎn)品（存款、貸款、理財、基金、保險、貴金屬）
4. 定人（管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、執(zhí)行者、崗位分工與考核）
5. 定策略（電銷、面訪、線上活動、活動優(yōu)惠、廳堂布置）
二、開門紅定制度
1. 定會議制度與頻次
1）責(zé)任人會議
2）產(chǎn)品培訓(xùn)會議
3）客戶活動會議
4）經(jīng)驗分享會議
5）進(jìn)度追蹤會議
2. 定激勵方案與過程追蹤
1）對賭式激勵
2）PK式激勵
3）壓力式激勵
4）福利式激勵
5）榮譽式激勵
6）發(fā)展式激勵
3. 定開支計劃
1）贊助商準(zhǔn)備
2）活動物料準(zhǔn)備
3）競賽獎勵物資
4）媒體宣傳

第二講：節(jié)奏篇——踏好時間節(jié)奏，打響開門紅每一場戰(zhàn)役
討論：開門紅哪個階段最重要？
階段一儲備迎戰(zhàn)：四季度末到元旦
階段二新年首戰(zhàn)：元旦到小年夜
階段三巔峰對決：小年夜到元宵節(jié)
階段四沖刺收官：元宵節(jié)到三月末
一、儲備迎戰(zhàn)階段
1. 時間上提早接洽
2. 摸底抓關(guān)鍵點
3. 提早完成預(yù)營銷
4. 提早切入資金落地方式
——儲備階段小結(jié)與落地工作部署
二、開門紅三階段三大戰(zhàn)役關(guān)鍵動作
1. 搶新增
2. 筑渠道
3. 抓到期
4. 轉(zhuǎn)產(chǎn)品
5. 防流失

第三講：客戶篇——蓄客名單整理，重點客群營銷
討論：一切指標(biāo)的基礎(chǔ)是什么？為什么？
討論：了解你的客戶，需要了解客戶的哪些信息？
一、CRM存量客戶數(shù)據(jù)分析及蓄客盤點
1. 資產(chǎn)標(biāo)簽（日均存款、時點余額）
2. 業(yè)務(wù)標(biāo)簽（信用卡、ETC、貸款、代發(fā)、基金、保險）
3. 非金融標(biāo)簽（職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣）
二、客戶價值排序理名單
1. 資產(chǎn)規(guī)模大小
2. 現(xiàn)金流回款情況
3. 到期時間
4. 關(guān)系程序近遠(yuǎn)
5. 營銷難易程度
6. 產(chǎn)品類型
7. 轉(zhuǎn)介紹能力
8. 活動參加喜好
9. 禮品喜好程度
10. 距離、工作時間
三、客戶分群管理及場景營銷設(shè)計
1. 商貿(mào)客戶
場景設(shè)計要點：旺季回款及來年采購開支
2. 養(yǎng)殖客戶
場景設(shè)計要點：春節(jié)旺季回款
3. 種植客戶
場景設(shè)計要點：種植收入及來年播種
4. 老年客戶
場景設(shè)計要點：退休金及紅包
5. 企事業(yè)客戶
場景設(shè)計要點：工資、年終獎
6. 代發(fā)客戶
場景設(shè)計要點：工資、年終獎
7. 外出務(wù)工客戶
場景設(shè)計要點：工資、年終獎
四、客戶分戶管理及員工考核獎懲
1. 客戶分戶
2. 客群識別
3. 客戶畫像
4. 客戶建聯(lián)
5. 線上宣傳
6. 客戶持倉檢視
五、客戶營銷經(jīng)營策略
1. 電話營銷
1）客戶KYC八必問
2）電銷營銷10項關(guān)鍵行為檢視
3）電話營銷滿分電話流程
4）電話營銷四核心要點
2. 面訪異議處理話術(shù)——認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
3. 營銷話術(shù)促成六方法
1）假設(shè)成交法
2）利益比較法
3）價格拆分法
4）誘導(dǎo)暗示法
5）二則一法則
6）體驗營銷法
演練：話術(shù)促成六方法
4. 客戶經(jīng)營之轉(zhuǎn)介紹

第四講：產(chǎn)品篇——聚焦爆款，提升AUM
討論：銀行是主要收入是什么？
一、低成本存款營銷
1. 低成本增存款重點客群
1）高流水低留存
2）產(chǎn)品到期
3）高貸款低存款
4）單一產(chǎn)品高資產(chǎn)
5）存款流入有規(guī)律
2. 強覆蓋客群
1）高資產(chǎn)無保險
2）高資產(chǎn)無定投
3）貸款客戶無其他
4）代發(fā)客戶無其他
3. 提客戶客群
1）ETC低資產(chǎn)
2）高信用低資產(chǎn)
3）新客戶低資產(chǎn)
4）豪華小區(qū)低資產(chǎn)
5）高代發(fā)低資產(chǎn)
4. 防流失客群
1）低時點高月均
2）低月均高年均
3）高活期低綁定
4）大額活期閑置
5）大額資金轉(zhuǎn)出
二、理財營銷
1. 數(shù)據(jù)五看提信心
1）市場整體數(shù)據(jù)
2）歷史收益數(shù)據(jù)
3）業(yè)績比較基準(zhǔn)
4）產(chǎn)品風(fēng)險等級
5）產(chǎn)品投資標(biāo)的
2. 話術(shù)四講巧營銷
1）理財數(shù)據(jù)講優(yōu)勢
2）產(chǎn)品對比講特點
3）分散配置講作用
4）往期業(yè)績講案例
3. 服務(wù)三送常跟蹤
1. 每周線上送早報
2. 每月高客送賬單
3. 每季線下送講座
三、基金營銷
1. 基金重點客戶
1）到期客戶名單
2）企業(yè)背景客戶
3）購買過基金或基金虧損客戶
4）開立過三方存管客戶
2. 基金四談法話術(shù)
第一個談法：談生活、引共鳴
——挑起話題：熱門話題
——帶動表達(dá)：引導(dǎo)客戶表達(dá)看法
——附議認(rèn)同：認(rèn)同客戶的觀點
第二個談法：談宏觀、展示專業(yè)
——舉證解析：國家政策文件；行業(yè)市場動態(tài)；熱點新聞
——展望前景：描繪滲透工作生活趨勢場景
第三個談法：談產(chǎn)品、促成交
——基金經(jīng)理：榮譽、實力；投資風(fēng)格及投資邏輯；所管產(chǎn)品、業(yè)績說話
——基金背景：基金公司、投研能力；數(shù)據(jù)對比、業(yè)績排名、夏普比率等
第四個談法：談波動、深服務(wù)
——波動預(yù)警：市場波動是常態(tài)，有漲肯定就有跌，小跌不慌，大跌機會，及時止盈，落袋為安。
——售后提示：市場分析，定期匯報，提示盈虧；專業(yè)研判，溝通前置，買賣操作。
——基金售后：守、止、補、轉(zhuǎn)
四、保險營銷
1. 保險營銷重點客戶
1）活期有持續(xù)穩(wěn)定資金的客戶
2）每年有新增定期的客戶
3）經(jīng)常大額進(jìn)出的客戶
4）產(chǎn)品覆蓋度高的客戶
5）持續(xù)2年定投扣款的客戶
6）長期購買大額理財?shù)目蛻?br /> 2. 保險銷講六段式
——引導(dǎo)式、破冰式、論證式、背書式、體驗式、促銷式
3. 保險沙龍活動
總結(jié)：產(chǎn)品異議處理話術(shù)（認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問）

第五講：活動篇——創(chuàng)新活動、引爆業(yè)績
一、當(dāng)下沙龍活動的困局和現(xiàn)狀
1. 客戶約不來
2. 約來她不買
3. 買了還想退
4. 再約更不來
5. 再談更不買
二、沙龍困局問題的三個原因
原因一：主題不新
原因二：邏輯不清
原因三：核心不對
三、銀行活動的破局要素
1. 設(shè)計主題的四原則
原則一：引流活動，助力客戶流量增長
案例：銀行貴賓客戶專享商超購物優(yōu)惠券，1元享10斤西瓜一個
原則二：定向提升產(chǎn)品指標(biāo)成功率
原則三：烘托出節(jié)日的氛圍，增加客戶粘性
原則四：趣味互動，提升客戶參與度，吸引客戶注意力
2. 客戶活動的三價值、三感受原則
討論：客戶能從活動中獲得什么？
1）社交價值、內(nèi)容價值、情緒價值
2）獲得感、體驗感、認(rèn)同感
四、客戶活動5H原則
討論：什么樣的活動才算成功的沙龍活動？
1. 1H高凈值——客戶
2. 2H高效率——促成
3. 3H高品質(zhì)——活動
4. 4H高產(chǎn)能——固化
5. 5H高頻次——觸達(dá)
五、活動流程三階段十步曲
1. 項目前階段
——項目啟動、項目借力
2. 項目中階段
——客戶篩選、微信鋪墊、電話邀約、邀請函、會議準(zhǔn)備、會議盤點、會議現(xiàn)場
3. 項目后階段
——項目總結(jié)盤點
六、做好活動的核心六要素
活動有主題、費用有計劃、客群有篩選、過程有跟蹤、效果有評價
要素一：確認(rèn)主題
討論：如何確定活動主題？
要素二：客戶篩選
討論：如何篩選活動客戶？
要素三：客戶邀約
討論：如何做好活動的客戶邀約？
要素四：精心運作
要素五：現(xiàn)場氛圍
要素六：追蹤促成
討論：如何做好活動的管控？
1. 指標(biāo)設(shè)計合理化
2. 目標(biāo)分解公式化
3. 過程管理可視化
4. 成果反饋常態(tài)化
七、銀行活動類型及注意事項
1. 從場地看，銀行沙龍活動類型
——廳堂活動、沙龍活動、社區(qū)活動、場景活動、公司活動、線上活動
討論：廳堂微沙龍怎么做？
討論：如何線上活動引流？
2. 從形式看，銀行活動類型
——室內(nèi)傳統(tǒng)類、DIY手工類、沙盤財富類、趣味創(chuàng)新類、高端療愈類、電子競技類、戶外運動類、旅游團(tuán)建類、美食享受類、黨建文化類、團(tuán)隊共創(chuàng)類、文藝休閑類
討論+演練：為2025年的開門紅策劃一場客戶活動，并說明方案要點

第六講：管控篇——全方位督導(dǎo)，精耕細(xì)作部署
一、會議管控
1. 責(zé)任人會議
2. 產(chǎn)品培訓(xùn)會議
3. 客戶活動會議
4. 經(jīng)驗分享會議
5. 進(jìn)度追蹤會議
二、過程管控及工具表格
1. 抓工作量及蓄客統(tǒng)計表
2. 抓員工訪談結(jié)果落實
3. 抓每日電訪計劃落實
4. 行長面訪輔導(dǎo)跟蹤
5. 行長電訪輔導(dǎo)表
三、廳堂氛圍管控打造
1. 打造整體廳堂春節(jié)氛圍，落實具體小細(xì)節(jié)
2. 廳堂氛圍布局與業(yè)務(wù)掛鉤，營造流量高峰（簽名墻、紅包墻、積分送好禮、客戶拍照打卡區(qū)域）
3. 廳堂布置祝福標(biāo)語展示
四、競賽PK獎懲
1. 開門紅啟動大會及開門紅振奮士氣口號
2. 紅黑榜落實到網(wǎng)點PK
3. 紅黑榜落實到網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
4. 紅黑榜落實到理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理個人
——經(jīng)驗分享及落后者反思表態(tài)
五、數(shù)據(jù)管控追蹤
1. 分行各項總體指標(biāo)
2. 各網(wǎng)點各項綜合指標(biāo)
3. 網(wǎng)點人力完成指標(biāo)
4. 各崗位完成指標(biāo)
5. 個人績效突出指標(biāo) 

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