【培訓(xùn)對象】
營銷部門負責(zé)人、支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
●全面營銷策略理解：深入了解銀行開門紅的整體布局，打造營業(yè)網(wǎng)點開門紅旺季營銷網(wǎng)點靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍 ●客戶關(guān)系管理技能：學(xué)會如何有效盤活存量客戶，分析客戶休眠原因，并運用235策略喚醒休眠客戶，提升客戶關(guān)系管理能力。 ●電話營銷技巧：掌握電話邀約客戶的技巧，包括電話銷售的認知、流程、以及電話前的準備工作，提高電話營銷的成功率。 ●廳堂營銷氛圍打造：學(xué)會如何通過視覺營銷系統(tǒng)和廳堂聯(lián)動營銷提升客戶體驗，增強廳堂營銷效果。 ●外拓營銷實戰(zhàn)能力：通過商戶和社區(qū)外拓營銷的實戰(zhàn)演練，學(xué)會如何基于客戶消費場景選擇合作伙伴，提高外拓營銷的效率和效果。

第一講：開門紅整體布局
一、銀行開門紅的目的及意義
1. 開門紅的目的
2. 開門紅的意義
二、銀行開門紅常見問題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動準備不到位
4. 氛圍營造不到位
5. 員工營銷技能培訓(xùn)不到位
6. 活動系列性、持續(xù)性不到位
7. 跟進固化不到位
圖片案例：某銀行開門紅活動剪影
三、開門紅策略安排
1. 開門紅的作戰(zhàn)模型
1）打好陣地戰(zhàn)——先守門，在開門
2）攻堅突圍戰(zhàn)——打開門，抓住人
3）農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門，留住人
4）麻雀戰(zhàn)帶來好業(yè)績——門里門外，留人心
2. 開門紅時段
階段一：四季度末到元旦
階段二：元旦到小年夜
階段三：小年夜到元宵節(jié)
階段四：元宵節(jié)到三月末
3. 開門紅運作七大措施
1）目標制定
2）指標經(jīng)營分析
3）方案制定
4）員工輔導(dǎo)激勵
5）存量/流量/增量營銷活動開展
6）營銷氛圍打造
7）績效管理
案例：某銀行開門紅營銷方案示例

第二講：打好陣地戰(zhàn)——先守門，在開門
一、盤活存量客戶
1. 向存量要提升（CRM系統(tǒng)中存量客戶定位與分類）
——活躍大資金+活躍小資金+休眠大資金+休眠小資金
2. 存量客戶休眠原因分析
——客戶原因+員工原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行
3. 休眠客戶喚醒的235策略
1）銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
——20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過度透支
——30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失
——50%：沒有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
2）營銷策略
“2”類：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類：變成2-感情升溫
“5”類：變成3-喚醒沉睡
3）客戶成長路徑——客戶生命周期理論
案例：存款三千萬富太太購買保險
二、電話邀約客戶
1. 電話銷售的認知
電話銷售萬能公式：業(yè)績=技能×拜訪量×件均
案例：某銀行電銷中心的電話錄音
2. 電話銷售六大流程
1）聚焦目標——客戶分析
2）建立關(guān)系——尋找話題
3）激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點
4）提供方案——解決問題
5）異議處理——排除困難
6）促單成交——臨門一腳
案例：某銀行理財經(jīng)理銷售日常工作視頻
3. 電話前的七項準備工作
1）客戶名單
2）每個致電客戶信息
3）鑒別目標客戶的問題清單
4）詢問的策略和問題
5）電話目標
6）可能遇到的問題和應(yīng)對策略
7）資料工具和心態(tài)的準備
工具：電訪工具清單
練習(xí)：學(xué)員自己制作電訪工具清單
三、廳堂營銷氛圍打造
1. 網(wǎng)點開門紅視覺營銷系統(tǒng)打造
1）客戶動線與視線管理
案例：招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析
2）廳外營銷氛圍打造
3）客戶引導(dǎo)區(qū)氛圍打造
4）客戶等候區(qū)氛圍打造
5）業(yè)務(wù)辦理區(qū)氛圍打造
2. 廳堂聯(lián)動營銷
1）網(wǎng)點各崗位的優(yōu)勢互補
2）柜員間隙營銷四步驟
第一步：引流
第二步：截流
第三步：回流
第四步：轉(zhuǎn)介
3）客戶經(jīng)理的承接技巧
4）聯(lián)動營銷三大常用工具介紹
——聯(lián)動營銷鏈條搭建
——營銷承接者的角色界定
——聯(lián)動營銷分潤制度

第三講：攻堅突圍戰(zhàn)——打開門，抓住人
一、商戶（企業(yè)）外拓營銷
1. 基于客戶消費場景選擇商戶
2. 談判技巧
1）突破心理防線
2）七步成詩——外拓走訪營銷技巧
第一步：寒暄贊美
第二步：表明身份
第三步：表明來意
第四步：了解需求
第五步：求同存異
第六步：達成合作
第七步：MGM
演練：陌生商戶客戶走訪演練
二. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營銷
1. 社區(qū)篩選條件——貼合支行營銷品牌
2. 關(guān)鍵人營銷（社區(qū)主任、村長）
案例：社區(qū)黨建活動
三、雙驅(qū)聯(lián)動
1. 商戶增資源，社區(qū)引客源
2. 制作網(wǎng)點網(wǎng)格化營銷地圖
案例：民生銀行社區(qū)支行
實戰(zhàn)練習(xí)：地圖中標注各自網(wǎng)點周邊主要商戶、社區(qū)、競爭銀行

第四講：農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門，留住人
一、客戶篩選與邀約
1. 客戶畫像
1）客戶KYC
2）要點抓取
2. 邀約方法
1）老客向上銷售
2）新客落地產(chǎn)出
二、客戶活動組織
1. 物料準備
2. 內(nèi)容準備
3. 客戶動線設(shè)計
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）
練習(xí)：畫銀行平面簡圖，設(shè)計客戶動線
三、活動現(xiàn)場布置
1. 明確分工
2. 逐個擊破
3. 嚴格執(zhí)行
演練：制作活動臺本
四、活動后續(xù)跟進
1. 活動后客戶建檔
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔的要點（細微之處出業(yè)績）
案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失
2. 活動后電話跟進
1）電話跟進心態(tài)準備
2）電話跟進的目的
3）電話跟進異議處理

第五講：麻雀戰(zhàn)帶來好業(yè)績——門里門外，留人心
一、網(wǎng)點微沙龍營銷
1. 廳堂微沙龍形式
1）服務(wù)型微沙龍
2）營銷行微沙龍
2. 廳堂微沙龍內(nèi)容
1）理財產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險切入
5）短信服務(wù)切入
6）掌上/網(wǎng)銀切入
7）防詐騙知識切入
3. 微沙龍實施及產(chǎn)品推薦
4. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
5. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
6. 微沙龍結(jié)束技巧
案例：某銀行網(wǎng)點微沙半天實現(xiàn)17張信用卡
二、它行策反營銷
——它行客戶分層維護分析，確定策反目標群
——攔截營銷
三、巧用社會熱點營銷
案例：高收益是毒藥不是賣點
案例：不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口
四、巧用線上平臺營銷
1. 平臺打造
1）視頻
2）直播
3）專家號
視頻案例：某農(nóng)商行銀行員工網(wǎng)紅小姐姐
視頻案例：《不想拍視頻的支行行長》
2. 客群經(jīng)營
1）人數(shù)
2）主題
3）轉(zhuǎn)發(fā)量
案例：群內(nèi)消息截屏
案例：客戶反饋截屏
3. 網(wǎng)紅IP
1）人
2）景
案例：某網(wǎng)紅書店
回顧與總結(jié)：課程總結(jié)以及研討 

15年國有銀行營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
AFP國際金融理財師
曾獲中國銀行總行跨境業(yè)務(wù)海淘講師
曾任：中國銀行丨青島分行理財經(jīng)理、零售部負責(zé)人
持多項專業(yè)資格證書：
——反假幣資格、保險從業(yè)、基金從業(yè)、會計從業(yè)資格認證
擅長領(lǐng)域：零售銀行、高客經(jīng)營、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護、理財經(jīng)理技能提升、銀行營銷活動策劃、個金營銷管理等
■在高凈值客戶開發(fā)與管理方面：
——成功開發(fā)并深度管理了200個高凈值客戶，客戶人均資產(chǎn)規(guī)模超過150萬人民幣，總管理資產(chǎn)額達到3億人民幣。
■在貸款與零售存款增長方面：
——在擔(dān)任客戶經(jīng)理及零售負責(zé)人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動零售存款余額增長至6億人民幣，實現(xiàn)了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。
■在銀行各類項目執(zhí)行落地方面：
——涵蓋營銷策略升級、產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，其中，“開門紅”營銷活動直接帶動新增存款3億人民幣，產(chǎn)品創(chuàng)新項目引入了智能投顧系統(tǒng)，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產(chǎn)管理規(guī)模。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
代老師在中國銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負責(zé)人，憑借對金融市場的敏銳洞察和專業(yè)的營銷能力，不僅提升了交易處理效率，優(yōu)化了客戶服務(wù)體驗，還成功開拓了大型企業(yè)客戶，實現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長，也為銀行打造了一套可持續(xù)發(fā)展客戶管理體系，并應(yīng)用在項目執(zhí)行與課程賦能當中：
01-在中國銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績：
1）當任運營主管期間，針對銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程效率低下和客戶等待時間過長的問題情況，制定電子化辦公系統(tǒng)計劃并實行，使得銀行運營效率提升30%，客戶平均等待時間減少40%，直接節(jié)省成本約10萬元/年。
2）當任理財經(jīng)理期間，根據(jù)銀行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定但缺乏個性化服務(wù)的挑戰(zhàn)，以及市場對高質(zhì)量財富管理解決方案日益增長的需求，設(shè)計并實施了個性化投資組合策略，根據(jù)每位客戶的風(fēng)險承受能力、財務(wù)目標和市場偏好，量身打造投資方案等一系列創(chuàng)新舉措來提升客戶滿意度和資產(chǎn)管理水平，使得管理資產(chǎn)規(guī)模年均增長25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實現(xiàn)了平均每年15%的投資回報率，客戶留存率達到90%。
3）任職客戶經(jīng)理時，成功開拓并維護了35家大型企業(yè)客戶，年度新增貸款額度達12億元，其中，與一家知名企業(yè)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接促成銀行年度利潤增長5%。
4）任職零售負責(zé)人時，通過數(shù)字化營銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動中，策劃并執(zhí)行的營銷活動直接帶來了零售存款增長30%，理財產(chǎn)品銷售額提升40%，創(chuàng)歷史新高。

02-與多家銀行合作，執(zhí)行項目落地，實現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長，贏得了客戶的高度信賴：
1）建設(shè)銀行湖北分行《個人全量資產(chǎn)提升營銷項目》：通過網(wǎng)點輔導(dǎo)進行數(shù)據(jù)分析與客戶細分、營銷技能提升與話術(shù)演、現(xiàn)場輔導(dǎo)與跟蹤反饋等，所屬網(wǎng)點業(yè)績提升74.8%，提前完成任務(wù)指標。
2）工商銀行云南省分行《期繳保險訓(xùn)練營項目》：通過網(wǎng)點輔導(dǎo)，產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時間，實現(xiàn)期繳保費600萬。
3）寧夏某商行總行《外拓營銷提升項目》：通過網(wǎng)點輔導(dǎo)，為行方打造了一支驍勇善戰(zhàn)的營銷隊伍，增強了營銷人員的戰(zhàn)斗力，項目期間完成全年任務(wù)指標105%。
4）郵儲銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項目》：通過市場調(diào)研與競品分析、開門紅廳堂爆款活動策劃、渠道整合與創(chuàng)新等一系列輔導(dǎo)，使得蓄客量覆蓋業(yè)績指標的88%，在1月底之前已完成開門紅業(yè)績指標的90%。
5）華夏銀行西安分行《效能提升項目》：通過輔導(dǎo)進行交叉培訓(xùn)與角色互換、并對標準化流程進行再優(yōu)化，以目標導(dǎo)向的落地輔導(dǎo)，使網(wǎng)點員工協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提升，小微信貸客戶經(jīng)理成功轉(zhuǎn)化商戶187戶。

部分授課及項目輔導(dǎo)案例：
序號 企業(yè)名稱 課題 期數(shù)
1 中國工商
（黃岡分行、總行） 《開門紅旺季營銷》 8期
2 中國建設(shè)銀行
（淄博分行、威海分行） 《銀行客戶分層分群經(jīng)營與營銷實戰(zhàn)技巧》 6期
《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》
3 中國郵政儲蓄銀行
（湖北分行、當涂支行） 《高凈值客群營銷與維護技巧》 6期
《系統(tǒng)存量客戶他行策反》
《開門紅旺季營銷》
4 華夏銀行 《銀行客群分層營銷策略》 2期
5 青島農(nóng)商銀行 《開門紅活動策劃》 2期
6 齊魯銀行 《銀行高客經(jīng)營》 2期

主講課題：
《座無虛席——破解銀行營銷活動困境》
《與日俱增——理財經(jīng)理資產(chǎn)配置實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》
《私域流量——銀行線上營銷實戰(zhàn)技巧》
《開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技》
《劈山掘金——數(shù)字化時代銀行存量客戶經(jīng)營策略》
《見多識廣——私人銀行高凈值客戶營銷維護策略》
《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營銷策略》