【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理，支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
● 掌握建立良好心態(tài)和調(diào)整心理的方法 ● 掌握精準(zhǔn)、快速找到目標(biāo)客戶的方法 ● 掌握叩開(kāi)客戶大門進(jìn)而開(kāi)展業(yè)務(wù)合作的方法 ● 掌握商務(wù)談判并最終達(dá)成交易的智慧和方法 ● 掌握高標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的方法

第一講：營(yíng)銷從自我修煉開(kāi)始
一、營(yíng)銷需要有良好的心理狀態(tài)
1. 建立好的職業(yè)心態(tài)
互動(dòng)環(huán)節(jié)：陽(yáng)光與雨水，心態(tài)決定心情
1）營(yíng)銷需要變換心態(tài)
案例1：擺脫求人思維的束縛；
案例2：擺脫價(jià)格戰(zhàn)的糾纏
2）享受營(yíng)銷的樂(lè)趣
互動(dòng)：吐槽，營(yíng)銷的苦與難
a獲得認(rèn)可與尊重
b接觸不同行業(yè)、不同客戶、不同圈層的機(jī)會(huì)
c成長(zhǎng)的速度和機(jī)會(huì)
d獲得可觀的收入
互動(dòng)：你會(huì)很在意交通費(fèi)、通訊費(fèi)嗎？
3）欲望決定高度
2. 保持熱情是一種強(qiáng)大的力量
1）熱情可以贏得朋友
2）熱情可以贏得客戶
3）保持熱情的秘訣是要保持微笑
4）要學(xué)會(huì)真誠(chéng)地贊美
互動(dòng)環(huán)節(jié)：贊美一個(gè)身邊的人
5）熱情是一種內(nèi)在的心理暗示
6）和能量傳遞
3. 情緒控制的4個(gè)方法
1）戰(zhàn)勝恐懼
2）控制憤怒
3）抑制浮躁
4）丟掉自卑（從一個(gè)小指標(biāo)、小細(xì)節(jié)開(kāi)始）
視頻分享：學(xué)會(huì)降維溝通你將戰(zhàn)無(wú)不勝
二、營(yíng)銷工作要以誠(chéng)信為本
1. 口碑決定了你的路能走多遠(yuǎn)
2. 說(shuō)到做到，信用是最昂貴的產(chǎn)品
3. 職業(yè)道德是必須堅(jiān)守的底線
4. 給客戶留下真誠(chéng)的印象的方法
案例分享互動(dòng)：營(yíng)銷是否需要善意的謊言
三、給自己貼上專業(yè)的標(biāo)簽
1. 需要掌握的基本知識(shí)
2. 了解客戶行業(yè)背景
互動(dòng)分享：《城中之城》——趙輝行長(zhǎng)與客戶經(jīng)理的對(duì)話
3. 準(zhǔn)備必要的輔助知識(shí)（財(cái)務(wù)、稅收、法律）
4. 為自己拓寬談資（政治、人文、軍事、美食、娛樂(lè)等）
案例分析：客戶經(jīng)理的身份，分行行長(zhǎng)的格局
四、營(yíng)銷工作需要具備的其他能力
1. 敏銳的洞察力
2. 較強(qiáng)的社交能力
3. 堅(jiān)忍不拔的毅力
4. 團(tuán)隊(duì)合作的精神

第二講：尋找目標(biāo)客戶的技巧和方法
一、選擇的重要性
視頻分享環(huán)節(jié)
1. 客戶的擇優(yōu)原則
2. 擇優(yōu)的方法
3. 進(jìn)階：如何批量獲客
4. 巧用外部信息和渠道獲客
二、陌生拜訪是最可靠的營(yíng)銷手段
1. 陌拜的意義
2. 陌拜的特點(diǎn)
3. 膜拜的步驟
4. 陌拜要有好的心態(tài)
5. 陌拜貴在堅(jiān)持
延展思考：關(guān)于人脈信用賬戶的思考
三、如何有效擴(kuò)展自己的人脈
1. 圈子對(duì)了，事就成了
2. 做足你的人情
3. 5種朋友不可少
互動(dòng)分享：做好內(nèi)部營(yíng)銷的訣竅
四、口碑是最長(zhǎng)效的獲客手段
1. 關(guān)系法的特點(diǎn)
2. 關(guān)系法運(yùn)用的四部曲

第三講：叩開(kāi)對(duì)公客戶大門的方法
一、情報(bào)戰(zhàn)是必修課
視頻分享：淮海戰(zhàn)役的情報(bào)戰(zhàn)
1. 情報(bào)的種類
2. 情報(bào)的效用（知己知彼、贊美、挖掘需求）
案例分享：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是情報(bào)之爭(zhēng)
二、制定訪談?dòng)?jì)劃
1. 拜訪前須落實(shí)的八要素
2. 拜訪時(shí)機(jī)的選擇
3. 約見(jiàn)方式的選擇
4. 雙方約見(jiàn)人員的匹配原則
三、樹(shù)立良好的第一印象
1. 樹(shù)立第一印象的重要性——剎那即永恒
2. 樹(shù)立第一印象的方法和技巧
3. 要克制急于營(yíng)銷產(chǎn)品的沖動(dòng)
四、傾聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 傾聽(tīng)的重要性
2. 把握傾聽(tīng)的四個(gè)原則
3. 五位一體的傾聽(tīng)方法
五、高效能溝通
互動(dòng)：營(yíng)銷與談戀愛(ài)的關(guān)系
1. 應(yīng)有的節(jié)操：輸出價(jià)值，合理收費(fèi)
2. 高效能溝通的原則
3. 高效能溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
4. 高效能溝通的5種方法
5. 與不同風(fēng)格客戶溝通的方法和技巧
互動(dòng)環(huán)節(jié)：視頻分享
6. 要為下次見(jiàn)面留下“引子”

第四講：成交客戶的技巧和方法
一、達(dá)成初步合作意向-如何與客戶確立“戀愛(ài)”關(guān)系
1. 向客戶提問(wèn)的作用
2. 向客戶提問(wèn)的類型
3. 向客戶提問(wèn)的技巧
4. 答復(fù)客戶的步驟
5. 答復(fù)客戶的技巧
6. 答問(wèn)環(huán)節(jié)的團(tuán)隊(duì)配合技巧
7. 答問(wèn)要展現(xiàn)專業(yè)性和價(jià)值的輸出
8. 公私聯(lián)動(dòng)的重要性
9. 容易犯錯(cuò)的細(xì)節(jié)
互動(dòng)環(huán)節(jié)：客戶經(jīng)理如何成為行長(zhǎng)的“寵兒”
二、產(chǎn)品與方案的輸出
互動(dòng)環(huán)節(jié)：我們銀行的核心文化是什么？
1. 服務(wù)的核心：挖掘需求與輸出價(jià)值
2. 服務(wù)方案的基本框架-四分法（賬戶、融資、投資、超值服務(wù)）
3. 產(chǎn)品的差異化-打造極致的針尖
4. 產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)多用數(shù)字法和對(duì)比法
5. 1+N交叉營(yíng)銷-提高產(chǎn)品對(duì)客戶的覆蓋率
6. 讓客戶多做選擇題而非判斷題
7. 善于借助外部機(jī)構(gòu)打造服務(wù)的差異化
案例分享1：妙手偶得的5個(gè)億存款
案例分享2：你所不知道的律所服務(wù)
三、場(chǎng)外公關(guān)-真功夫在辦公室外
視頻分享：如何讓客戶3分鐘喜歡你？
1. 人情社會(huì)做好關(guān)系維護(hù)的重要性
2. 維護(hù)人情關(guān)系的方法和技巧
1）說(shuō)話的方法和技巧
2）送禮的方法和技巧
3）宴請(qǐng)的方法和技巧
4）施恩的方法和技巧
5）關(guān)愛(ài)的方法和技巧
6）聯(lián)絡(luò)的方法和技巧
7）人情關(guān)系必須注意的禁忌
案例分享：“跑步跑出來(lái)的50個(gè)億”
四、商務(wù)談判技巧
1. 商務(wù)談判要事先設(shè)立最高和最低目標(biāo)
2. 商務(wù)談判要為自己設(shè)定底線
討論互動(dòng)：你的底線在哪里？虧本的生意絕對(duì)不做嗎？（迪士尼案例分享）
3. 談判報(bào)價(jià)的技巧
案例分享
4. 學(xué)會(huì)把控客戶的心理——客戶的話不可全信
5. 商務(wù)談判最好為雙方預(yù)留必要的空間
6. 不要讓價(jià)格作為成交的焦點(diǎn)（時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本、沉沒(méi)成本）
7. 談判的最好結(jié)果——應(yīng)是雙贏甚至多贏
8. 成交誤區(qū)和禁忌

第五講：成為行內(nèi)的大V-業(yè)績(jī)?yōu)橥醯拿卦E
一、清晰的定位和職業(yè)規(guī)劃
1. 具備較強(qiáng)自主學(xué)習(xí)能力
2. 要訂立短、中、長(zhǎng)期成長(zhǎng)的目標(biāo)
3. 努力成為一專多能的“六邊形戰(zhàn)士”
4. 為自己的成長(zhǎng)設(shè)定時(shí)間和標(biāo)桿
二、樹(shù)立自己的品牌和標(biāo)簽
1. 以專業(yè)與誠(chéng)信鑄就我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的良好口碑
互動(dòng)分享：研讀文件的重要性
2. 打造自己的品牌影響力——成為細(xì)分領(lǐng)域的專家（搶首單的深遠(yuǎn)意義）
3. 拓寬自己的金融知識(shí)面
4. 自我突破可以從某專業(yè)的小微處開(kāi)啟
5. 積極報(bào)送行內(nèi)信息稿件的重大意義
三、內(nèi)部溝通能力決定你能上的臺(tái)階
1. 培養(yǎng)“成績(jī)歸于團(tuán)隊(duì)，成長(zhǎng)歸于個(gè)人”的職業(yè)心態(tài)
案例分享：“高風(fēng)亮節(jié)”讓你成為團(tuán)隊(duì)最受歡迎的人
2. 內(nèi)部溝通的方法和技巧
案例分享：客戶經(jīng)理要有點(diǎn)行長(zhǎng)的思維和格局
四、行動(dòng)力是成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理的保證
1. 行動(dòng)力從“開(kāi)口”開(kāi)始
2. 從容面對(duì)拒絕——營(yíng)銷從被拒絕開(kāi)始
3. 養(yǎng)成立即行動(dòng)的習(xí)慣
4. 營(yíng)銷需要堅(jiān)韌的品格
5. 客戶服務(wù)無(wú)止境
6. 力氣要用對(duì)方向——考核方案（計(jì)價(jià)表）的作用
課程收尾
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動(dòng) 

18年對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
23年金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)（橫跨銀行/券商兩大行業(yè)）
國(guó)際財(cái)資管理師（CTP）/高級(jí)黃金投資分析師
曾獲世界黃金協(xié)會(huì)【黃金大使】榮譽(yù)稱號(hào)
所負(fù)責(zé)的貴金屬業(yè)務(wù)成為廣東省工行在全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)的“名片工程”
三次獲中國(guó)工商銀行總行級(jí)【結(jié)算專業(yè)/貴金屬/養(yǎng)老金】先進(jìn)個(gè)人
曾任：中信銀行 | 江門分行對(duì)公業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)
曾任：粵開(kāi)證券 | 廣東分公司負(fù)責(zé)人
曾任：華鑫證券 | 江門迎賓大道中營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理
曾任：中國(guó)工商銀行江門分行 | 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部/結(jié)算與電子銀行部/產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、行長(zhǎng)能力提升、對(duì)公客戶經(jīng)理技能提升、對(duì)公拓戶營(yíng)銷、存貸款一體化營(yíng)銷、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
莫老師在國(guó)有大行先后從事/分管外匯、信貸、對(duì)公存款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對(duì)公理財(cái)、政府機(jī)構(gòu)、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專業(yè)，同時(shí)深度涉足證券和基金業(yè)，是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。
老師在銀行-證券-基金-期貨多個(gè)金融板塊擁有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營(yíng)、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領(lǐng)和指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理工作，以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營(yíng)成果。
01-對(duì)公存款業(yè)務(wù)位列首位
◆ 在國(guó)有大行分管對(duì)公存款業(yè)務(wù)期間，牽頭開(kāi)展全行對(duì)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)搭建、運(yùn)行機(jī)制建立、全過(guò)程評(píng)估考核、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等方面工作，對(duì)公存款/機(jī)構(gòu)存款余額及增量每年均保持當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額首位，特別是機(jī)構(gòu)存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級(jí)分行，每年受到省行的特別嘉獎(jiǎng)。
02-信貸業(yè)務(wù)0不良貸款率
◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務(wù)期間，對(duì)中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)把控有獨(dú)到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領(lǐng)信貸隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務(wù)，且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務(wù)不良貸款率為0。
03-同業(yè)業(yè)務(wù)廣聯(lián)渠道資源
◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務(wù)期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔(dān)保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動(dòng)，擁有省級(jí)頂級(jí)教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、高端律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)籌劃、旅游定制機(jī)構(gòu)的渠道資源，能協(xié)助銀行機(jī)構(gòu)一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個(gè)人-家庭”全方位的服務(wù)需求。
04-貴金屬業(yè)務(wù)高踞第一
◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務(wù)期間，善于把握稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇，以超強(qiáng)的統(tǒng)籌組織能力，帶領(lǐng)江門分行貴金屬交易類業(yè)務(wù)高踞全國(guó)二級(jí)分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”，時(shí)任總行王敬東副行長(zhǎng)率隊(duì)親臨分行表彰并向全國(guó)推廣。

授課經(jīng)驗(yàn)：
※開(kāi)展《把握實(shí)質(zhì)，暢享黃金投資的盛宴》課程，累計(jì)100期
服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門分行、廣州分行
※開(kāi)展《走進(jìn)藍(lán)海-銀行無(wú)貸客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略分享》課程，累計(jì)30期
服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門分行、佛山分行、中山分行
※開(kāi)展《對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)化演練》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：中信銀行鶴山支行、中國(guó)工商銀行江門分行
※開(kāi)展《支行網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)的搭建及營(yíng)銷策略分享》課程，累計(jì)13期
服務(wù)客戶：中國(guó)郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國(guó)工商銀行江門分行
※開(kāi)展《對(duì)公客戶投融資一體化實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：中信銀行新會(huì)支行、中國(guó)工商銀行江門分行
※開(kāi)展《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)管理能力提升班》課程，累計(jì)8期
服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門分行、珠海橫琴分行、梅州分行
※開(kāi)展《由搬磚工到水管工的轉(zhuǎn)變-銀行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的時(shí)代跨越》課程，累計(jì)8期
服務(wù)客戶：中信銀行廣州科技園支行、中國(guó)工商銀行江門分行

主講課程：
《銀行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略》
《對(duì)公客戶拓戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》
《存貸款一體化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》
《商業(yè)銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理和盡職調(diào)查》
《支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升實(shí)戰(zhàn)攻略》
《成為行內(nèi)大V—對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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