【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財富顧問、理財師

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)習(xí)并掌握資產(chǎn)配置的配置邏輯、實操方法及配置步驟，掌握各大類資產(chǎn)特點和作用，運(yùn)用工具進(jìn)行客戶財務(wù)風(fēng)險評估和資產(chǎn)配置規(guī)劃 ● 通過CRM系統(tǒng)篩選目標(biāo)客群，并根據(jù)客群特征及需求痛點的挖掘，通過資產(chǎn)配置方案實現(xiàn)客戶的多產(chǎn)品銷售 ● 通過實際案例制作和講演，讓理財經(jīng)理轉(zhuǎn)化授課內(nèi)容，將資產(chǎn)配置方案能現(xiàn)場落地實操并轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力。（理財經(jīng)理課前準(zhǔn)備網(wǎng)點財富及以上級別客戶資料，生成資產(chǎn)配置方案后，講解配置邏輯和話術(shù)，完成一鍵下單，并做好售后綜合收益跟蹤）

第一講：財富管理行業(yè)面臨的大變局
一、低利率時代來臨
1. 市場無風(fēng)險收益率持續(xù)下行
2. 人口出生率/城市化進(jìn)程對經(jīng)濟(jì)的影響
3. 財政政策、貨幣政策展望
二、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
1. 理財子公司產(chǎn)品可多銀行銷售
2. 基金產(chǎn)品可多銀行、線上平臺銷售
3. 定制化產(chǎn)品數(shù)量減少（資產(chǎn)荒）
三、理財經(jīng)理業(yè)績壓力陡增
1. 銀行利差收入降低、收入指標(biāo)壓力大
2. 代銷類業(yè)務(wù)代銷手續(xù)費降低、指標(biāo)增長
3. 市場波動加大、客戶售后難度大

第二講：資產(chǎn)配置——利器在手，業(yè)績我有
一、資產(chǎn)配置觀念沿革變化
1. 猶太人樸素的資產(chǎn)配置觀念
2. 現(xiàn)代化定義（誤區(qū)）
1）不是追求最高收益
2）更加重視風(fēng)險收益匹配度
二、做資產(chǎn)配置的重要性/必要性
討論：不做資產(chǎn)配置，那我們可以有什么選擇？
1. 不斷變換投資
2. 單一投資
3. 不投資，只買保本產(chǎn)品
4. 追逐消息面投資
結(jié)論：資產(chǎn)配置是天底下唯一免費的午餐
三、怎么做資產(chǎn)配置（5套理論+3大原則）
1. 家庭生命周期理論
2. 理財金字塔理論
3. 帆船理論
4. 標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
5. 美林時鐘理論
1）經(jīng)濟(jì)周期的輪動
2）大類資產(chǎn)在不同周期的表現(xiàn)
3）美林時鐘在中國的應(yīng)用
6. 資產(chǎn)配置三大原則
1）再平衡
2）長期投資
3）紀(jì)律性投資

第三講：資產(chǎn)配置建議書制作方法
一、正確認(rèn)識建議書的作用
討論：你通過CFP以后還給客戶做過建議書嗎?為什么?
1. 理念引導(dǎo)的輔助工具
2. 專業(yè)工作流程展示
3. 定制化方案實現(xiàn)多產(chǎn)品銷售
二、資產(chǎn)配置建議書的三大核心板塊
1. 市場趨勢分析（客觀）
1）境內(nèi)市場
2）境外市場
3）投資策略
2. 客戶理財目標(biāo)與資產(chǎn)現(xiàn)狀（主觀+客觀結(jié)合）
1）目的：讓客戶確認(rèn)KYC信息
2）風(fēng)險偏好
3）理財目標(biāo)：期限、回報率、流動性、止盈止損
3. 資產(chǎn)配置規(guī)劃方案
1）資產(chǎn)大類的調(diào)整建議（定性+定量）
建議方向：復(fù)蘇期，權(quán)益>商品>債券>現(xiàn)金（商品本應(yīng)排現(xiàn)金后，但是現(xiàn)在市場特殊性）
2）具體產(chǎn)品的配置建議
建議方向：85%國內(nèi)+15%QDII
a國內(nèi)市場債券配置方案（短+長）
b權(quán)益配置方案（紅利+科技）
4. 保障部分配置及建議（多數(shù)銀行系統(tǒng)配置報告不含保障類產(chǎn)品）
配置順序：意外>重疾>養(yǎng)老>理財類保險
三、建議書的展示與呈現(xiàn)
1. 展示建議書的要點（結(jié)合市場熱點做內(nèi)容/方向的延展）
1）配置的邏輯
2）大類資產(chǎn)中的細(xì)分板塊選擇理由
3）后續(xù)觀測標(biāo)準(zhǔn)
4）投資紀(jì)律
2. 建議書說明的流程
市場熱點引入——趨勢解讀——KYC確認(rèn)——投資目標(biāo)——配置方案——調(diào)整追蹤

第四講：保險在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
一、家庭責(zé)任：愛家人，不管在與不在
1. 規(guī)劃邏輯
1）人壽保險
2）健康保險
3）意外傷害
2. 計算方法（3種，適配人群）
1）雙十法則
2）收入價值法
3）需求分析法
小組案例練習(xí)：真實客戶保險配置案例制作
二、醫(yī)療規(guī)劃：防止一夜返貧
第一層規(guī)劃：住院醫(yī)療定額支付
第二層規(guī)劃：癌癥保險
第三層規(guī)劃：重疾保險
案例：有醫(yī)保真的夠了嗎？
案例：“輕松籌”的尷尬
三、子女教育規(guī)劃
視頻引入：孩子是否真的是在一個起跑線上競爭？
1. 中國近20年教育費用趨勢
1）寒門難出狀元
2）選擇大于努力
2. 教育費用測算邏輯
3. 適配產(chǎn)品
案例分享：中產(chǎn)家庭子女教育金穩(wěn)健型配置（儲蓄、定投、權(quán)益、保險）
四、退休養(yǎng)老規(guī)劃
算一算：你退休的時侯能領(lǐng)多少退休金？
數(shù)據(jù)：中外退休情況
1. 中國社會保障制度：三大支柱
2. 合理退休金的計算邏輯
五、資產(chǎn)保全規(guī)劃方式
1. 風(fēng)險隔離
1）企業(yè)經(jīng)營意外
2）公共事件
3）博弈行業(yè)
討論：有人認(rèn)為某種程度上說保險是流動性最好的資產(chǎn)？
2. 資產(chǎn)代際傳承
1）金稅四期
2）債務(wù)規(guī)避
3）指定受益人
4）保障期限延展
3. 資產(chǎn)代際傳承的三種方式之差異
1）遺囑傳承
2）信托傳承
3）保險傳承
案例：百萬大單是怎么來的？——保險金信托

第五講：凈值化理財在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
歸納：凈值型產(chǎn)品的優(yōu)劣勢
一、核心問題：怎么講風(fēng)險?
1. 不同類型客戶對待風(fēng)險的態(tài)度
1）風(fēng)險偏好型
2）風(fēng)險厭惡型
3）風(fēng)險中立型
4）風(fēng)險不確定型
5）特殊風(fēng)險偏好型
互動：風(fēng)險的本質(zhì)是什么?
1）風(fēng)險因素
2）風(fēng)險事故
3）概率
4）損失
2. 藝術(shù)化的表達(dá)
二、凈值型產(chǎn)品賣點的呈現(xiàn)
1. 特點feature
2. 優(yōu)點advantage
3. 利益benefit
4. 證據(jù)evidence
課堂練習(xí)：運(yùn)用FABE方法介紹一個產(chǎn)品
5. 針對不同客戶營銷凈值型產(chǎn)品的話術(shù)（客群類型可服務(wù)企業(yè)指定）
三、常見異議處理
1. 客戶拒絕心理分析
1）不保本不安全
2）收益越來越低
3）到期可以拿到多少收益不固定
2. 異議處理的銷售要點
1）投資機(jī)構(gòu)背景資質(zhì)
2）底層資產(chǎn)分析
3）風(fēng)險收益比分析
四、回歸資產(chǎn)配置營銷
1. 凈值型產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
1）貨幣型凈值理財產(chǎn)品
2）債券型凈值理財產(chǎn)品
3）股債結(jié)合型凈值理財產(chǎn)品
2. 不同需求的產(chǎn)品組合建議
1）保守謹(jǐn)慎型客戶
2）穩(wěn)健型客戶
3）進(jìn)取激進(jìn)型客戶

第六講：基金產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
歸納：基金產(chǎn)品的優(yōu)劣勢
一、核心問題：為什么我們要配置基金?（對客戶+對銀行）
1. 客戶可分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利，提升綜合收益
2. 銀行高質(zhì)量中收來源
3. 增加客戶粘性，提升客戶AUM
二、基金產(chǎn)品賣點的呈現(xiàn)
1. 投資范圍廣
2. 投資起點低
3. 海內(nèi)外資產(chǎn)配置
4. 信息透明度高
延展知識：基金產(chǎn)品細(xì)化分類
——短債、純債、一級債、二級債、固收+產(chǎn)品區(qū)別和營銷賣點
三、常見異議處理
1. 客戶拒絕心理分析
1）基金風(fēng)險高
2）過往買過的產(chǎn)品不掙錢
2. 異議處理的銷售流程
四、基金售后服務(wù)關(guān)鍵點
1. 基金存量客戶的持續(xù)聯(lián)系
1）市場異動
2）重大政策解讀
3）止盈止損點
4）更換基金經(jīng)理
2. 基金產(chǎn)品健診（是去是留）
3．根據(jù)客戶性格，制定對應(yīng)維護(hù)方案
核心原則：產(chǎn)品波動不超過可承受范圍，不影響客戶正常生活和心理健康
4. 分類客訴解決方案
案例分享：
——某中行浮虧安撫案例
——某農(nóng)行反面案例
1）領(lǐng)導(dǎo)型
2）訴苦型
3）不達(dá)目的不罷休型
4）歇斯底里型

第七講：資產(chǎn)配置的典型客群模板
說明：根據(jù)銀行需求，結(jié)合該銀行主要客群分類進(jìn)行調(diào)整
一、五大主要客群的特征與需求要素
1. 私營企業(yè)主
2. 務(wù)工人員
3. 績優(yōu)白領(lǐng)
4. 家庭主婦
5. 退休人士
二、五大主要客群的資產(chǎn)配置模板
1. 私營企業(yè)主
2. 務(wù)工人員
3. 績優(yōu)白領(lǐng)
4. 家庭主婦
5. 退休人士
小組研討，制作配置方案，進(jìn)行展示解讀

學(xué)習(xí)總結(jié)與落地行動
1. 知識回顧：根據(jù)客戶需求制作定制化資產(chǎn)配置規(guī)劃
2. 答疑互動：就學(xué)員提出的難點進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
3. 學(xué)習(xí)落地
1）掌握資配方法、五大類資產(chǎn)配置邏輯
2）真實案例制作，分組展示規(guī)劃方案
3）學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評
4）制訂管戶高客資配報告100%覆蓋行動計劃  

14年金融領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗
全省十佳財富講師、總行級優(yōu)秀財富管理內(nèi)訓(xùn)師
千人兵團(tuán)精英理財經(jīng)理隊伍建設(shè)最佳實踐獎
第7屆新浪財經(jīng)理財師大賽“全國菁英理財師”稱號
第13屆福布斯·富國優(yōu)選理財師全國總決賽第二名（財富管家銀獎）
現(xiàn)任：陜國投集團(tuán)華東財富中心安徽分公司丨總經(jīng)理助理
曾任：中國郵政集團(tuán)安徽省分公司丨金融業(yè)務(wù)部財富主管
曾任：凱美瑞德（上海）科技有限公司丨資深銀行業(yè)務(wù)咨詢顧問
曾任：中國工商銀行國際結(jié)算單證中心丨國際結(jié)算進(jìn)口部專業(yè)人員
曾任：花旗銀行（深圳分行）丨（金卡）理財經(jīng)理
【專業(yè)能力耐打——持多項認(rèn)證】：CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格
【個人能力突出——客戶管理與創(chuàng)值】：累計服務(wù)高凈值客戶50+名，累計資產(chǎn)管理規(guī)模近6億。通過深入了解客戶需求，為客戶提供個性化的資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，客戶滿意度高達(dá)99.89%。
【實戰(zhàn)能力超群——主導(dǎo)近百場沙龍】：【財富客戶尊享會】（涉及17場）、【養(yǎng)老主題沙龍】（涉及20場）、【理財節(jié)線上沙龍】（連續(xù)3年）等。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
阮老師擁有豐富且多元的金融企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗（銀行、金融IT服務(wù)提供商）和深厚扎實的專業(yè)功底，積累了大量的實踐經(jīng)驗和優(yōu)秀的行業(yè)口碑，為其在團(tuán)隊管理、營銷策劃和培訓(xùn)賦能、企業(yè)管理等工作中奠定了堅實的基礎(chǔ)，其在任職中國郵政集團(tuán)有限公司安徽省分公司職務(wù)時得到了很好的發(fā)揮（負(fù)責(zé)全省金融部門高效中間業(yè)務(wù)的營銷與產(chǎn)品管理、團(tuán)隊搭建重任，涉及理財、基金、券商資管、信托、三方存管等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，管理理財經(jīng)理、財富顧問、內(nèi)訓(xùn)師等團(tuán)隊）：
【01】通過精準(zhǔn)策略與有效執(zhí)行，推動業(yè)務(wù)銷量顯著提升，實現(xiàn)非貨幣基金銷售的大幅增長（從2018年15億元到2022年100億元）以及基金定投業(yè)務(wù)連續(xù)三年獲集團(tuán)級“競賽優(yōu)勝單位”佳績；
【02】全力打造并擴(kuò)充專業(yè)理財團(tuán)隊，將全省專業(yè)理財經(jīng)理隊伍從寥寥不足30人發(fā)展壯大至1400多人，同時成功建立省級財富管理內(nèi)訓(xùn)師隊伍（15人）和財富顧問隊伍（20人），為業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的人才基礎(chǔ)，彰顯出優(yōu)秀的團(tuán)隊建設(shè)與管理才能；
【03】連續(xù)8年（4屆）帶隊參加郵儲銀行全國理財經(jīng)理大賽并屢獲殊榮；2019年摘得“十佳理財經(jīng)理”（個人賽第一）和“優(yōu)秀理財經(jīng)理”獎項；2021年斬獲“十佳理財經(jīng)理”2名、“優(yōu)秀理財經(jīng)理”1名及團(tuán)體二等獎；2023年再次收獲“十佳理財經(jīng)理”1名、“優(yōu)秀理財經(jīng)理”2名、“卓越財富顧問”2名及團(tuán)體二等獎，充分證明其在人才培養(yǎng)和競賽指導(dǎo)方面的高超水平。
阮老師不僅擅長國際國內(nèi)投資理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)，同時對國際貿(mào)易結(jié)算方式及各類單據(jù)融資方案也深有研究，曾主導(dǎo)完成江蘇銀行、江西銀行總行結(jié)算系統(tǒng)的整體設(shè)計、制作、上線的全套流程，促使銀行在貿(mào)易領(lǐng)域踏入新階段；同時將貿(mào)易結(jié)算工具和融資方案、銀行結(jié)算系統(tǒng)方案設(shè)計等項目經(jīng)驗融合進(jìn)企業(yè)員工培訓(xùn)當(dāng)中，曾為多家金融企業(yè)提供培訓(xùn)方案，包括但不限于中國郵政、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企業(yè)講授《財富管理全產(chǎn)品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動策劃》、《基金和基金定投業(yè)務(wù)營銷》、《保險和信托業(yè)務(wù)及高客開發(fā)》等課程，累計100+場次；

主講課程：
《以客戶為中心的資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶的沙龍活動策劃》
《細(xì)水長流——客戶關(guān)系管理與維護(hù)》
《高效達(dá)成——金牌理財經(jīng)理能力提升》
《財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器（家族信托+保險金信托）》
《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務(wù)的策略與技巧》 

• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據(jù)社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標(biāo)和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學(xué)運(yùn)動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經(jīng)濟(jì)受歐美國家經(jīng)濟(jì)危機(jī)的拖累，出現(xiàn)了增長放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動搖著企業(yè)家的信心。中國當(dāng)前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟(jì)發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場的應(yīng)對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機(jī)遇？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對當(dāng)前..

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• 保險大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理

   

  課程背景：根據(jù)招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財富仍實現(xiàn)了8%的正增長。中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬人；高凈值人群的財富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡..

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• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠(yuǎn)去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實力，與此同時據(jù)胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來..

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• 資產(chǎn)配置——宏觀環(huán)境分析與資產(chǎn)配置

   

  課程背景：全球宏觀格局正處于百年一遇的變局之中，中美格局轉(zhuǎn)變、三期疊加與危疾影響，致使中國富裕家庭財富增長與風(fēng)險疊加并存。財富管理顧問如何在這一時期中服務(wù)客戶？如何為客戶提供專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)？該課程將使財富管理師掌握資產(chǎn)配置原理與實踐應(yīng)用，洞悉金融市場各類資產(chǎn)在家庭財富管理中的價值與功用，從而具備資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)能力。課程風(fēng)格：源至實戰(zhàn)..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營

   

  課程背景：2018年以來中美貿(mào)易戰(zhàn)開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟(jì)迎來新的成長環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場深刻的變革。如何應(yīng)對經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶再說至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過解析宏觀形勢、了解..

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