【培訓對象】
1. 國際貿(mào)易銷售人員：處理信用證、保函、合同談判等業(yè)務的外貿(mào)從業(yè)者。 2. 外貿(mào)新手與進階人員：剛?cè)胄谢蛳Ｍ麅?yōu)化談判技巧的外貿(mào)業(yè)務員。 3. 供應鏈與風控人員：負責國際貿(mào)易全流程風控的管理人員。

【培訓收益】
1. 術語攻防技巧：掌握INCOTERMS®2020術語選擇，守住貨權和貨款，避免客戶棄貨或拒付。 2. 合同談判主動權：學會設計條款，將爭議解決地、驗貨期限等“坑”轉(zhuǎn)化為談判籌碼。 3. 信用證零失誤：掌握審單三原則，識別并反制軟條款，確保資金安全。 4. 保函風險可控：設計失效條款和索賠條件，避免“見索即付”陷阱。

 模塊一：INCOTERMS®2020——如何用術語守住錢和貨？
1“客戶強勢要求FOB，但貨到港后無人提貨，我該怎么辦？”
1.1 FOB下貨權轉(zhuǎn)移過早，客戶可能棄貨或轉(zhuǎn)賣
1.2替換話術：用FCA（貨交承運人）替代FOB，保留貨控權
1.3案例：某化工企業(yè)用FCA避免巴西客戶棄貨）
1.4 FOB vs FCA責任劃分
2“老板非要簽CIF，但客戶說保險不賠，損失算誰的？”
2.1 CIF保險范圍不足（如未覆蓋戰(zhàn)爭險、貨物固有缺陷）
2.2保險條款話術：“我方投保最低險別，若您需要擴展責任，可單獨報價補充”
2.3 CIF下最低險別（ICC-C）的免責范圍
2.4案例：某電子元件因潮損被拒賠）
3實操：術語替換攻防戰(zhàn)
- 場景：客戶堅持EXW，但公司想用CIP
- 任務：用“風險轉(zhuǎn)移+成本透明度”話術說服對方
模塊二：合同談判——如何把“坑”變成“籌碼”？
1“客戶簽合同時答應驗貨后付款，現(xiàn)在卻拖延不驗貨，怎么逼他履約？”
1.1合同未設定驗貨期限和違約責任
1.2條款設計：增加“到港后15天內(nèi)完成驗貨，超期視為驗收合格”
1.3《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（CISG）第38條
2“合同約定爭議在客戶本國仲裁，發(fā)生糾紛我根本耗不起！”
2.1爭議解決地決定訴訟成本和結(jié)果傾向性
2.2談判話術：“為公平起見，建議選擇第三國仲裁（如新加坡），雙方各承擔50%費用”
2.3國際仲裁機構對比（ICC vs SIAC vs HKIAC）
3角色扮演：條款博弈
- 場景：客戶要求“爭議在土耳其仲裁，適用當?shù)胤?rdquo;
- 任務：設計反制條款并說明理由
模塊三：信用證——如何讓銀行挑不出毛??？
1“提單上一個拼寫錯誤，銀行直接拒付！怎么避免？”
1.1銀行機械審單，不符點=拒付借口
1.2審單三原則：
1. 核心數(shù)據(jù)必須一致
2. 非關鍵信息可容忍
3. 提前讓客戶確認單據(jù)草稿
1.3 UCP600第14條：單據(jù)之間表面一致性
2“客戶開的信用證要求驗貨報告由他們簽字，能接受嗎？”
2.1軟條款=客戶可隨時拒付的主動權
2.2反制話術：“驗貨報告由雙方認可的第三方機構（如SGS）出具更公平”
2.3常見軟條款類型（驗貨權、裝船通知、非單據(jù)化條件）
3 限時挑戰(zhàn)：審單排雷
- 任務：10分鐘內(nèi)審查信用證及單據(jù)，找出2個軟條款+1個不符點
- 懲罰：每漏1處，小組扣減虛擬資金20%
模塊四：保函——如何讓“定時炸彈”變成“護身符”？
1“客戶要求履約保函‘見索即付’，能簽嗎？”
1.1獨立性保函無需證明違約，易被惡意索賠
1.2 條款設計：
1. 添加索賠前提（如“需第三方檢測報告證明違約”）
2. 限定最高索賠金額（合同金額的20%）
1.3 URDG758規(guī)則：獨立性保函的“欺詐例外”抗辯
2“保函過期半年，客戶居然還能索賠！”
2.1未明確失效條款
2.2失效條款公式：
- 時間：“本保函至2024年12月31日失效”
- 事件：“項目驗收后30天自動失效”
2.3保函延期風險：銀行可能未經(jīng)同意自動延期
3 小組討論：保函急救
- 場景：已開立保函未注明失效條件，客戶在項目結(jié)束1年后索賠
- 任務：設計補救方案
模塊五：全流程風控——為什么每個環(huán)節(jié)都合規(guī)，還是被坑？
1“術語、合同、信用證都沒問題，但客戶用保函索賠！”
1.1風控鏈條斷裂（如保函未關聯(lián)合同履約條件）
1.2四步聯(lián)動法：
1. 合同約定保函生效條件
2. 保函引用合同編號及關鍵條款
3. 信用證排除保函關聯(lián)性
4. 貨權文件與付款條件綁定
2“客戶用信用證軟條款拒付，但貨物已被提走！”
2.1 未控制貨權（如記名提單、電放提單）
2.2貨權控制三板斧：
1. 堅持用指示提單
2. 信用證要求全套正本提單交單
3. 拒絕“提單電放”條款
3沙盤演練：大家來找茬
- 任務：分析完整案例文件，20分鐘內(nèi)找出5處漏洞
總結(jié)
- 銷售人話口訣：
1. 術語選權，合同鎖錢
2. 信用證硬，保函設限
3. 提單在手，貨權我有

 ——企業(yè)業(yè)財融合和跨境財務專家
曾任：中石化（世界500強）國際公司（投資）哥倫比亞分公司財務總監(jiān)
曾任：中石化（世界500強）哥倫比亞公司（合資公司，石油）中方財務負責人
曾任：恒泰艾普集團（上市公司）成都西油聯(lián)合（投資、工程、服務、貿(mào)易、制造）副總兼財務總監(jiān)
曾任：成都易我科技有限公司（國家重點軟件企業(yè)）財務總監(jiān)
中國注冊會計師CPA
美國注冊管理會計師CMA
澳大利亞資深財務會計師IPA
美國IMA（國際管理會計師）協(xié)會會員
云南工商學院會計學院客座教授
成都信息工程大學管理學院會計碩士校外實踐導師
西安財經(jīng)大學校外企業(yè)導師
財務實戰(zhàn)培訓講師，累計培訓人數(shù)20000+
《國際石油會計》編譯者

【個人簡介】
唐老師深耕財務和管理領域 28 年，以業(yè)財融合與跨境財務為核心能力錨點，構建了貫通戰(zhàn)略層、管理層、執(zhí)行層的實戰(zhàn)體系。歷任大型央企、中外合資、境外公司、上市企業(yè)、高新技術及民企集團高管，深度參與超百個跨境項目全生命周期管理，涵蓋招投標評標、跨境商務談判、境外風險評價、業(yè)財一體化模式設計等核心環(huán)節(jié)，業(yè)務版圖覆蓋中國、東南亞、中東、美洲四大經(jīng)濟區(qū)，形成財務賦能業(yè)務、跨境風險可控的獨特方法論。​
作為實戰(zhàn)型培訓專家，唐老師擁有 15 年企業(yè)內(nèi)訓及商業(yè)培訓經(jīng)驗，精準聚焦財務管理者業(yè)財協(xié)同困境與非財管理者財務思維盲區(qū)，打造跨境業(yè)務財務管控業(yè)財融合經(jīng)營分析等核心課程。曾為中石化西南鉆井、成都天投、第一機械、華星公司等標桿企業(yè)定制國際業(yè)務管理、預算管控、跨境合同財務風控等培訓，累計賦能企業(yè)中高層管理者超 2 萬人次，助力學員建立業(yè)財一體決策思維與跨境財務風險預判能力。​

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1. 跨境風險管控：構建業(yè)財融合防護體系​
作為中石化東南亞首單工程項目核心財務負責人，唐老師創(chuàng)新搭建“三維度風險管控模型”：​
財務視角：建立境外項目資金回流壓力測試體系，通過跨境結(jié)算工具組合實現(xiàn) 100% 資金閉環(huán)管理；​
業(yè)務視角：設計“風險 - 收益平衡型”交易架構，配套跨境稅務籌劃與轉(zhuǎn)讓定價策略，保障項目收益率達預期目標；​
合規(guī)視角：主導建立境外合作主體風險評估體系，覆蓋政治、匯率、法律等 12 項核心風險指標，該體系后續(xù)復制應用于越南、墨西哥等 10 + 跨境項目，累計規(guī)避潛在損失超 3 億元。​
2. 業(yè)財融合經(jīng)營分析：數(shù)據(jù)驅(qū)動管理升級​
在某跨境電商企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期，唐老師主導搭建業(yè)財雙輪驅(qū)動分析體系：​
0-1 構建經(jīng)營分析框架：定義 18 項核心業(yè)財指標，建立項目級周度分析機制，推動公司、部門、崗位目標對齊，實現(xiàn)全業(yè)務線 KPI 優(yōu)化率 15%，邊際成本下降 12%；​突破數(shù)據(jù)基建瓶頸：在無數(shù)據(jù)中臺支持下，搭建輕量化分析模型，精準定位傳統(tǒng)渠道獲客成本高企問題，推動企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向新興跨境電商平臺，年度營銷投入產(chǎn)出比提升 3:1，新增跨境業(yè)務收入占比達 25%。​
3. 跨境預算管理：業(yè)財協(xié)同預見未來​
針對某跨國制造企業(yè)預算管控痛點，唐老師主導實施業(yè)財融合預算革新計劃：
重構預算編制體系：打破財務部門閉門造車模式，聯(lián)合業(yè)務單元建立跨境業(yè)務專項預算，細化至國別市場、產(chǎn)品線、結(jié)算周期三維度，實現(xiàn)月度預算偏差率控制在 5% 以內(nèi)；​
動態(tài)風險預警機制：通過匯率波動對境外子公司利潤影響模型、跨境供應鏈成本傳導路徑分析，提前 6 個月預警某新興市場貨幣貶值風險，助力企業(yè)調(diào)整結(jié)算貨幣配置，避免千萬級匯兌損失。​
其設計的跨境全面預算管理儀表盤，實現(xiàn)收入、成本、現(xiàn)金流等 20 + 核心指標實時監(jiān)控，成為集團管理層跨境業(yè)務決策的數(shù)字駕駛艙。​
4. 跨境合同財務風控：前置管理守護價值​
作為國際工程 EPC 項目財務總控，唐老師建立合同全生命周期風控體系：​
前端盡調(diào)：開發(fā)跨境合同財務風險評估清單，涵蓋甲方信用評級、結(jié)算貨幣穩(wěn)定性、跨境法律適配性等 9 大維度，累計否決 3 個高風險項目；​
條款設計：在東亞某 EPC 項目談判中，創(chuàng)造性加入里程碑分段結(jié)算 + 匯率波動調(diào)價條款，推動甲方提前支付 10% 合同款并接受工作量動態(tài)結(jié)算，資金回籠周期縮短 45 天；​
爭議處置：在非洲某工程欠款糾紛中，通過跨境法律證據(jù)鏈構建，為企業(yè)追回 1 億元跨境賬款。​
其財務主導型合同管理模式，實現(xiàn)跨境業(yè)務合同風險識別率提升 60%，爭議解決周期縮短 50%，成為中資企業(yè)走出去的必備風控工具。1、境外風險管控護航國際發(fā)展——全程參與中石化在東南亞某國的首個工程項目，通過綜合評估境外業(yè)務風險+加強國際業(yè)務財務管控+內(nèi)外銜接強化運營管理三管齊下，實現(xiàn)項目資金100%收回項目收益為正。

【培訓經(jīng)驗】
1、非財系列課程——曾為中石化西南石油局部分二級單位中層管理人員、項目管理人員、業(yè)務骨干提供財務知識、技能、思維的培訓，提升了其對財務思維的理解和掌握，不僅提升了其利用財務信息開展決策、提升業(yè)績的能力，也增進了業(yè)財協(xié)作，提升整體工作效率。課程滿意度保持在95%以上。
培訓課題包括《財務思維助力企業(yè)經(jīng)營走上快車道—非財務管理者必知必會財務思維》、《你必須擁有的財務思維—非財管理者必修課》、《上市公司財務報表解讀—非財人員如何從競爭對手財報獲取有效信息》等，通過培訓，提升了學員財稅素養(yǎng)及財務思維，使他們能夠更好地理解企業(yè)的財務狀況和參與決策，增強團隊合作；促進不同部門之間的合作和溝通，提高整個團隊的協(xié)作效率。
培訓輪次8次，參與人數(shù)近300人，受訓者理解、溝通財務相關信息效率提升50%以上。
2、合同管理課程——為民營企業(yè)高管和中層管理人員、合同管理、財務管理人員、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)法人等開展合同風險控制、合同管理等內(nèi)容的培訓，累計培訓人員超過50000名。課程滿意度92%以上。
培訓課題包括《小合同大名堂》、《打破被動，從業(yè)務起點開展風險管控》、《財務的一半來自合同》、《綻放光彩、體現(xiàn)價值—合同管理中的內(nèi)控關鍵點解析》、《合同控稅與審核》、《把握進階捷徑，拿捏商業(yè)關鍵—不可忽視的合同》、《生產(chǎn)經(jīng)營第一關：合同關—如何開展業(yè)務前瞻性管理》等，并且推出了培訓時長60小時的《合同籌劃和管理》的系統(tǒng)課程。通過問卷調(diào)查，80%以上學員認為培訓內(nèi)容有針對性，提高了合同管理的效率和準確性、解決了工作中遇到的實際問題，公司經(jīng)營風險得到有效控制。
3、預算管理培訓，曾為中石化西南石油局、中石化滇黔桂石油勘探局，在優(yōu)財學苑、十方教育等在線平臺開展預算管理相關的培訓，受眾群體包括企業(yè)中高層管理人員、財務主管、財務經(jīng)理、業(yè)務部門負責人等，累計培訓人員超過20000名。課程滿意度92%以上。
培訓內(nèi)容包括預算績效管理全過程和財政預算程序等內(nèi)容、預算評審流程及思路、預算編制的流程、工具和方法、預算與企業(yè)經(jīng)營目標的關系、預算工具在經(jīng)營業(yè)績指標中的運用方法、預算執(zhí)行中的常見問題防范等。學員反饋通過學習提高了預算編制的準確性、實現(xiàn)了預算思維到大數(shù)據(jù)分析與績效管理的轉(zhuǎn)變、促進了主動了解市場動態(tài)和競爭態(tài)勢的意識。
4、出海財務管控培訓，曾為中石化國際公司、中石化西南工程公司、四川瑞都、成都圖高等開展國際業(yè)務財務管理培訓。受訓人員包括國際業(yè)務負責人、市場、采購及財務負責人、項目負責人、項目財務經(jīng)理等，累計培訓人員超過200人，課程滿意度95%以上。
培訓深度覆蓋跨境業(yè)務全流程風控實戰(zhàn)，包括：交易對象信用穿透核查、主權風險評估、合同避險條款設計、跨境資金工具落地，以及當?shù)刎敹悢?shù)據(jù)采集四步法、跨境資金池稅務協(xié)同等核心內(nèi)容。學員成果顯著：中石化西南工程公司應用課程工具在墨西哥項目減少匯率損失380萬元，成都圖高公司通過合同條款優(yōu)化在越南EPC項目規(guī)避預提稅87萬元，受訓企業(yè)國際項目合同糾紛率平均下降65%。學員反饋課程“直面出海生死線，提供即用工具箱”，尤其提升對跨境合同商務條款、資金安全、稅務稽查的實戰(zhàn)應對能力。

【授課風格】
實戰(zhàn)導向型：通過精心挑選的財務案例，將抽象的理論知識具體化，使學員能夠在實際情境中深入理解財務概念和流程。
互動參與型：采用互動式教學方法，鼓勵學員積極參與討論和案例分析，通過這種方式促進學員之間的思想碰撞，加深對知識的理解。
啟發(fā)式教學型：通過引導式的問題和案例分析，激發(fā)學員的批判性思維，幫助他們學會獨立分析問題并尋找解決方案。
親和力高型：教學風格親和而包容，能夠建立起與學員之間的信任關系，為學員提供一個安全、開放的學習環(huán)境。
動態(tài)調(diào)整型：能夠根據(jù)學員的反饋和學習進度靈活調(diào)整教學策略，確保教學內(nèi)容和方法始終與學員的需求保持一致。

【主講課程】
出海財務
《財務風暴中的舵手：駕馭企業(yè)國際化的財務風險》（爆款課程）
《東南亞稅務“痛點”：如何化解風險與抓住紅利》
《國際工程市場開發(fā)人員的區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略實戰(zhàn)課程》
《國際貿(mào)易全流程風控實戰(zhàn)指南》
《零基礎財務速成：進出口業(yè)務全流程實操與合規(guī)管理》
《海外工廠合規(guī)“避坑寶典”》
《如何成為出海企業(yè)的財務智囊》
《外派高管必修的稅務生存課》
財務課程
《財務風暴中的舵手：駕馭企業(yè)國際化的財務風險》（爆款課程）
《穿越預算迷霧，引領企業(yè)發(fā)展》—預算管理精要之策略、協(xié)調(diào)與執(zhí)行
《經(jīng)營分析與決策支持：財務視角》
《內(nèi)部控制與風險管理實務》
非財課程
《財務基礎解碼：非財務經(jīng)理的財務速成》（返聘課程）
《財務分析精粹：解讀企業(yè)財務健康》
《成本管理策略：非財務經(jīng)理的成本控制》
《財務決策與風險管理：非財務經(jīng)理的財務智慧》
合同
《城投合同管理的“合規(guī)密碼”》
《合同制勝：企業(yè)財富增長的關鍵密碼》（返聘課程）

• 優(yōu)勢國際貿(mào)易商務談判與議價技巧

   

  一 、談判的種類和要素1、談判的種類2、顯性要素3、 隱性要素二、商務談判六步曲1、準備2、入題3、申明利益和立場4、交換利益5、創(chuàng)造價值6、雙贏成交三、談判技巧和策略1、增加互信2、提高報價3、拒絕首次報價4、避免對抗5、做不情愿的賣家6、鉗子策略7、增加籌碼 ..

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• 國際貿(mào)易術語Incoterms2010所引發(fā)的關務、稅務、物流、合同、國際結(jié)算等風險應對

   

  課程背景新的《國際貿(mào)易術語解釋通則2010》）于2011年1月1日在全球范圍內(nèi)實施。作為全球經(jīng)貿(mào)界所廣泛 采用的國際規(guī)則，Incoterms中的術語每天被大量應用于全球貿(mào)易實務操作中。遺憾的是，很多企業(yè) 由于對Incoterms缺乏正確理解，錯誤引用FOB、CFR、CIF及DDP等INCOTERMS術語，為買賣雙方帶來巨 大的損失。為..

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